Come si sviluppa l’autorità?

1. Onnipresenza del brand

Prima azione da svolgere per l’autorità: il tuo brand deve essere presente ovunque. Io stampo un sacco di materiali, invado la tua abitazione e il tuo ufficio di carta stampata, tesserine, mascherine, dollari con la mia faccia stampata, pubblicità su Facebook, post su LinkedIn, pubblicità in remarketing su Facebook e su LinkedIn, mail in continuazione, SMS in continuazione, ecc… non perché sono un pazzo. Non faccio telefonare dai ragazzi per chiedere conferma della partecipazione perché non hanno niente da fare – hai pagato un biglietto, è ovvio che vieni. 

Cosa rappresentano tutte queste cose? Canali di comunicazione. L’SMS, la mail, Facebook, il materiale cartaceo, il dollarone e via da capo. Non sto facendo altro che far risuonare il mio brand dovunque. Non esiste “il” canale: in questo caso esiste “l’ovunque”. 

Devi essere ovunque. Il mio maestro, Frank Merenda, dice «Dobbiamo invadere l’ambiente con i nostri materiali di marketing». Ed è esattamente questo che devi fare anche tu. Io ancora oggi visito clienti, reseller, amici e trovo i miei manualini conservati. Quando visito una nuova azienda e mi invitano, io cerco sempre di far arrivare prima qualcosa di mio. Per esempio: quando sono stato in convention ad Ascopiave, ho fatto arrivare lo scatolone di testimonianze prima del mio intervento. Perché? Perché cerco sempre di invadere l’ambiente ed essere onnipresente, anche prima di recarmi sul posto di persona. Quindi se vuoi acquisire un livello di autorità più elevato, la prima regola da rispettare è che “il cliente ti deve vedere ovunque”. 

Il remarketing – l’abbiamo visto prima, il “pubblico lookalike” – solo sui tuoi clienti ti permette di stimolare l’autorità in maniera intelligente, perché puoi creare una campagna solo per i vostri clienti ed essere sempre presenti per loro. Le persone su cui fai remarketing grazie alle attività che vedremo dopo (e grazie a Google Display), ti iniziano a vedere anche sulla pagina online del Corriere della Sera e pensano «Cavolo ma questo spende tutti questi soldi, sta pure sul Corriere della Sera!»… ma non sanno che quella pubblicità è solo per loro. 

Sarà capitato anche a te con Amazon. Ti è mai capitato di vedere un televisore, e all’improvviso questo televisore comincia a comparire in qualsiasi pagina visiti? Sul Corriere, sulla Gazzetta… ecco, quello si chiama remarketing. Sei stato “pixellato”, ovvero sei stato messo in un database e da Amazon hanno detto «Ok, questo tizio ha visitato la pagina con il televisore: adesso glielo facciamo vedere sempre così non si scorda che deve comprarlo!». 

Questo è il livello di presenza che deve raggiungere il tuo brand. 

Mi viene da sorridere quando la gente nelle aziende mi dice che hanno fatto una campagna di brand awareness. UNA campagna di brand awareness. Cioè, secondo loro basta “una campagna” per stimolare e far conoscere il brand.

Sarò molto schietto con te: il brand non si fa per campagne. 

La campagna ha un tempo: la presenza del tuo brand davanti ai tuoi clienti e potenziali clienti non deve avercelo “un tempo”. Una campagna può servire per portare le persone ai Truffavendoli, per esempio. In questo caso ok, va bene che la campagna abbia un tempo. Ma il brand è onnipresenza costante. È gas sempre aperto.

Non esiste la campagna del brand. Esiste il budget annuale per far circolare il proprio brand. Scegli un budget da investire e il tuo brand deve girare sempre. Non lo so, 12 mila euro all’anno per far stare il tuo brand costantemente davanti agli occhi dei tuoi clienti? Ebbene, prendi quei 1000 euro al mese, e tutti i mesi devono piazzare il tuo brand sotto gli occhi del tuo pubblico. Sempre. Non fai “la campagna” per il brand. Non dev’esserci un budget bimestrale o trimestrale… dev’esserci un: «Quanto sono disposto a spendere per il mio brand per sempre?». Mille euro al mese (dico un numero a caso)? Perfetto. Ma la tieni attiva sempre. Quella per il brand è una campagna che non si spegne mai. 

2. Gas sempre aperto sulla Lead Generation

Il secondo passaggio è fare lead generation, ovvero porre in essere delle attività – lo vedremo meglio più avanti quando parleremo di “funnel” – di acquisizione lead. Cosa sono i lead? I lead sono tutte quelle persone che ti lasciano un contatto. Anche qui, devi fare campagne di acquisizione clienti costanti. Se giocherelli su Facebook probabilmente vedrai ancora oggi il video dei Truffavendoli “Partecipa all’edizione dei Truffavendoli, clicca qui per…”. Quella sponsorizzata io non la chiudo. Girava, gira e continuerà a girare sempre. Così come continuerai a vedere la sponsorizzata dove ci sono io che indico il report “Come e perché diventare reseller” anche quando fermeremo l’acquisizione dei reseller. Rimarrà sempre attiva. Perché? Semplice! Devo far vedere che sono costantemente in crescita, che sono sempre ad acquisire clienti e che le mie campagne di lead generation non si fermano mai. Il gas è sempre aperto. 

Poi posso avere momenti (come quando faccio l’evento) in cui ho il picco e quindi vado ad investirci un po’ di più. Poi calo il tiro. Poi ho di nuovo il picco e quindi vado a mettere nuovamente un po’ più di soldi… però ho il mio budget di base che è sempre lo stesso. Sono sempre attivo con le campagne di lead generation. 

3. Creazione di Contenuti e Follow-Up

Devi costantemente creare contenuti. Lo abbiamo visto prima il perché è necessario creare sempre nuovi contenuti, ricordi? Voglio essere visto come l’insegnante. Ma se non ho i contenuti… che insegno?! Più tardi vedremo esattamente la tecnica (quindi non la strategia, ma la tecnica) che ho usato per generare tutti i contenuti che hai visto. La cosa straordinaria è che puoi farlo anche tu e ti bastano solo due giorni di lavoro. Con due giorni di lavoro avrai materiali per 3/6 mesi abbondanti. Per ora concentriamoci sul concetto: devi avere dei contenuti. 

E devi fare follow-up. Follow-up significa in poche parole che quando visiti un cliente e questo ti dice di no, devi prendere il suo contatto e periodicamente bisogna che gli scrivi qualcosa – letteralmente, “follow up” significa “inseguire”. Dopo che hai parlato con un cliente, lo devi inseguire. Sia che abbia comprato che no. 

Per esempio: io non ho abbandonato chi ha acquistato il biglietto dell’evento subito dopo l’acquisto. Ho continuato a scrivergli. Non ce n’era bisogno ai fini della vendita, però ho continuato comunque a “seguirlo”. E una volta finito l’evento, continuerò ancora a scrivergli e a farmi vivo. La stessa cosa l’ho fatta anche per chi non ha comprato il biglietto. Devi essere sempre in contatto con il cliente. Costantemente. Anche qui, per fare follow up devi avere qualcosa da scrivere – ed ecco che torniamo all’importanza dei contenuti. Se quel cliente o potenziale cliente vede il mio brand ovunque… vede che io acquisisco e ho campagne di acquisizioni clienti costanti… nel frattempo riceve delle mie comunicazioni periodiche con dei contenuti interessanti che lo aiutano realmente… a un certo punto la persona si dirà tra sé e sé «Oh, ma cavolo, vuoi vedere che questo non è uno scemo e qualcosa ne capisce?». Se poi inizia anche a vedere le testimonianze, che ci sono persone che testimoniano, convincerlo che non sei l’ultima ruota del carro sarà ancora più facile.

4. Sviluppo di una strategia di Pubbliche Relazioni

Devi sviluppare una strategia di pubbliche relazioni. Sapete cosa sono le pubbliche relazioni? Oltre al mero termine “public relation”, quindi al di là del “parlare con le persone”, “avere relazioni pubblicamente” e “fare network”, sai cosa sono realmente le PR? Le PR sono quando io “non sono nella stanza” e si parla di me. Poniamo la domanda in altri termini: “Ci sono persone, quotidiani, blog, riviste e altro, che parlano di te anche se in quel momento non sei te a scrivere o a parlare?”. 

Quindi le pubbliche relazioni, detta terra terra, sono: devi dare stimoli, contenuti, un modo e una ragione a qualcuno per parlare di te (o si prenda la briga di esporti davanti ad un pubblico più ampio di quello a cui sei abituato).

Facciamo un esempio, così vi aiuto un po’. Pensi che si possa parlare di vendita di energia elettrica in radio? Se hai risposto no, sappi che alle 10:30 la mattina c’è un consulente molto bravo, si chiama Giovanni Riccobono, ospite in una radio a parlare di energia elettrica e gas. Francesco Cristiano, il ragazzo che ti ho accennato prima, ogni settimana ha un webinar di 45/50 minuti, su una web radio – è proprio in video diretta. Questo significa fare pubbliche relazioni. Far vedere che sei su una radio, su un quotidiano, su un giornalino di settore, su un blog, che scrivi contenuti o li fai scrivere da altri che parlano di te. 

Come si traduce per te? Se lavori per un territorio specifico, ad esempio, individua quali sono i quotidiani locali. Proponiti di fare degli articoli, di scrivere degli articoli a tutela del consumatore – generici, senza promuovere la tua azienda – inserendo nome e cognome della persona che li promuove. E se c’è bisogno di pagare per farlo, pagate pure. Una volta uscito l’articolo, lo stampi e lo mandi a tutta la tua lista. 

Chi è all’interno del gruppo avrà visto che io ho rilasciato un’intervista a Staffetta Quotidiana. Ho aspettato due o tre giorni e poi… opplà! L’ho messa dentro e resa pubblica. Oggi la stampo e la allego ad ogni mio materiale cartaceo. E’ in bella mostra in sala riunioni e ne porto alcune copie sempre con me. 

In sostanza, devi andare a prendere quegli spazi che ti danno più autorità, perché sono spazi esterni alla tua comunicazione aziendale (e quindi non c’è l’idea che «Eh per forza che è così, lo stai dicendo sul tuo sito, è pubblicità!»). Successivamente però, questi materiali li prendi e li usi all’interno della tua strategia.

Come? Con la tecnica del maiale: non si butta via niente! No scherzi a parte, molti mi dicono che fanno le dirette o scrivono gli articoli ma non li legge nessuno o sono in pochi gli spettatori. Io rispondo sempre: “e che te ne frega?”. Devi essere tu a veicolare quei contenuti sui tuoi potenziali clienti con precisione chirurgica. Per capirci, quando sei in trattativa all’improvviso devi tirare fuori un libretto dove dentro ci sono tutte le tue interviste, le trascrizioni delle tue dirette FB, le trascrizioni dei tuoi interventi in radio, le trascrizioni dei tuoi interventi ad eventi di settore, ecc…

Il messaggio che deve passare è: “caro cliente VEDI che non sono l’ultimo fesso”. Poi lui che ne sa che quell’articolo lo hanno letto in 10 persone o che alla radio era sintonizzata solo tua mamma. Intanto tu parli in radio e gli altri no. Tu scrivi articoli e gli altri no. Tu vieni intervistato e gli altri no. Punto e a capo.

In generale chiediti questo: «Puoi trovare dei momenti, degli spazi, delle opportunità, per sviluppare le pubbliche relazioni?». E la risposta dev’essere «Sì», perché se lo fanno dei tuoi colleghi, puoi farlo tranquillamente anche te – a maggior ragione se lavori localmente.

Se vuoi raggiungere un risultato immediato e senza fare molto sforzo (è a pagamento, ma ci sta), vai on-line e cerca Buzzoole (si legge “Bazul”). Buzzoole è una start up napoletana che ha preso una barca di soldi da fondi, ed è uno strumento potentissimo. Puoi andare sul sito di Buzzoole lì, decidere il budget (500, 800, 1000 euro, 2000, quello che vuoi). Scrivi l’articolo e glielo dai. 

Buzzoole non fa altro che prendere questi testi, mandarli ad influencer, blogger, e al mondo del web… e improvvisamente avrai post e articoli scritti su più blog che rimandano al vostro link. Sono un po’ come i vecchi comunicati stampa. Quindi metti il soldino e il giorno dopo il tuo articolo è online su 10, 15, 20, 30 blog. Son sicuro di non dirti cose a caso perché Buzzoole lo uso anche io. 

Piccola postilla: dato che gli influencer postano questi articoli sul loro sito, se hai scritto un testo che è una cagata, è pubblicità pura e cruda o non c’è niente di vero, l’influencer non rischierà la sua faccia per scrivere le cose che dici te. Ed è carino perché hai anche una dashboard che ti permette di vedere dove sei uscito, quanti click hai ricevuto, ecc… 

Ecco, solo avere questo strumento dovrebbe ripagare il costo sostenuto per avere questo manuale. E sai perché? Perché se esci su dieci blog, ti basterà mettere un semplice post: «Hanno detto di noi sul sito web sotto». Oppure come ti dicevo lo stampi, lo dai ai tuoi venditori e quando vanno dai clienti glielo fanno vedere e acquisiscono credibilità ai loro occhi. 

Poi, se queste attività le svolgi con un minimo di intelligenza, succede quello che è successo con Revoluce. Ti è capitato di vedere il post che ho pubblicato su LinkedIn a Marzo? Ho trovato un tizio che ha preso il pc e ha girato 30 minuti di tutorial e di recensione su Revoluce. E io non c’ho speso un euro. Manco lo sapevo! Chi ha girato il video non ha nemmeno avvisato, neanche un: «Oh, vedi che ho girato ‘sto video». Fatto sta che siamo l’unico fornitore che ha una video recensione rilasciata liberamente on-line. Non c’è non ce ne sono altre. Se vai su Youtube e scrivi “Tutorial recensione pinco pallino”, non ne esistono. Se invece scrivi “Recensione Revoluce”, esce sto video di 30 minuti. Quindi se hai due soldini di numero (poi ti dico dove devi inserire questa cosa) Buzzoole è un ottimo strumento per fare pubbliche relazioni. Intanto sai che esiste, dopo vediamo cosa scriverci.

5. Parlare in pubblico o in video

Un altro modo per creare autorità è parlare in pubblico o in video. Te l’ho anticipato prima: cosa fa l’insegnante? Insegna. Cosa fa l’esperto? Parla in pubblico o scrive libri. Se è davvero un esperto, la sua esperienza lo porta a non avere paura di parlare in pubblico né ha paura del contraddittorio – cioè non ha paura di qualcuno che gli dice «Ah! Stai dicendo una stupidata!». Gli esperti scrivono articoli, scrivono contenuti, scrivono sui giornali… questi sono gli esperti. Devi avere il coraggio di parlare in pubblico o anche in video. Puoi registrare i video (non necessariamente col volto, ma registrare solo lo schermo con le slide), fare dei webinar, delle dirette su Facebook, tenere un evento e registrarlo… Tratteremo questo argomento in estremo dettaglio tra pochissimo perchè ritengo che gli eventi siano il modo più semplice, oltre che per avere autorità, anche per creare tonnellate di contenuti da utilizzare per dare forza al tuo Funnel di vendita.

6. Passaparola & Testimonianze

Il sesto modo per aumentare la tua autorità è avere un sistema di passaparola e testimonianze. L’autorità è autorità – anche – perché può dimostrare che “È talmente esperto bravo che altre persone ci mettono la faccia, si prendono la briga e la responsabilità di presentargli amici e parenti senza problemi”. Avere il 60% dei clienti provenienti dal passaparola per me è motivo di autorità, perché implicitamente dice “Se c’è il 60% dei clienti che si prende la briga di presentarci e ne altri, vuol dire che ti puoi fidare”, ed è meraviglioso. Su questi due argomenti non mi dilungo ne li tratteremo in questo manuale perchè ampiamente sviluppati nella precedente edizione dei Truffavendoli.