Come realizzare il tuo PRODOTTO

Di strumenti per aumentare i clienti ne abbiamo visti e ne vedremo altri. Adesso voglio farti lavorare sull’aumento dei margini. A tal proposito, vediamo subito come si fa a trasformare un’offerta di energia elettrica in un iPhone X

Partiamo dalle basi: che cos’è l’iPhone? 

A differenza dell’energia elettrica che è un servizio, l’iPhone è un prodotto tangibile. E come si fa a trasformare il servizio in prodotto? Perché è necessario fare questo passaggio? 

Semplice: un prodotto è molto più semplice da vendere rispetto ad un servizio. È più semplice descrivere caratteristiche, vantaggi e benefici di qualcosa che tocco, vedo e ha una forma… rispetto a qualcosa di poco tangibile come l’energia elettrica.

Ma vediamo insieme le caratteristiche di un prodotto per “trasformare” il nostro servizio.

Il prodotto, per sua natura, ha un nome. L’iPhone si chiama iPhone. Allo stesso modo tutte le tue offerte devono avere un nome specifico. 

Seconda caratteristica importantissima: sono pacchetti complessi. L’iPhone X è uno smartphone… tuttavia ha una serie di caratteristiche che Apple ci fa vedere chiaramente. 

Oltre al pazzo come me, che si compra l’ultimo modello dell’iPhone ogni anno perché “è l’iPhone”, ci sono altre persone che sono ancora in dubbio tra quale iPhone scegliere. Oppure c’è quello che vuole comprare l’iPhone ma lo vuole paragonare a il miglior smartphone Android, confrontando le caratteristiche per scegliere il migliore a suo parere. Per questo motivo il tuo prodotto deve essere un pacchetto complesso, nel senso che devi poterlo descrivere con tante caratteristiche e dare la possibilità al venditore di dettagliare quelle caratteristiche. 

Magari con degli accessori extra. Prendi sempre l’iPhone X: viene venduto sempre con le cuffie, la cover, altri cavetti, il connettore, il convertitore, la pellicola, una marea di accessori. Ecco che quando crei la tua offerta di energia, oltre a dettagliare le caratteristiche, dovrai inserire anche degli accessori. Ma cos’è un “accessorio” quando parliamo di vendita di energia elettrica? Può essere l’opzione “energia verde”. L’assicurazione. Il cambio piano. Possono essere le notifiche via e-mail e via SMS, il consulente personale, il numero di telefono premium dove rispondi al cliente in tre squilli. Accessori che devi poter aggiungere ad un’offerta principale. La visita ogni due mesi del consulente, la prima fattura analizzata insieme. Tutti questi elementi danno concretamente la possibilità al cliente di scegliere di comprare il nostro servizio. 

Altra caratteristica dei prodotti: hanno materiali dedicati. A mio avviso, questa è la caratteristica più importante. Non devi mai avere brochure, company profile o materiali di vendita che contengono tutte le offerte. Ancora, l’iPhone non lo vendono dentro ad una brochure insieme all’iPad, o l’iWatch, o altro. Quindi ogni tua offerta deve avere il suo materiale di vendita dedicato. A livello di sito web questo si traduce nell’avere un sito web per ogni tipo di offerta. 

Ultima caratteristica (di quelle che ci interessano): fanno parte di un ecosistema di prodotti e servizi. L’iPhone è presente nell’ecosistema dei prodotti di Apple. Lo puoi abbinare all’orologio, all’iPad, all’iMac. Per te è la stessa cosa. La caldaia, i led… la telefonia, un prodotto assicurativo – che non sia la classica “assicurazione da opzione”,ma sia proprio un prodotto da vendere – la tessera ricaricabile. In generale, qualcos’altro anche non legato direttamente alla materia “energia”. 

Mentre quando si parla di posizionamento devi sempre e solo comunicare che vendo una sola cosa, quando concludi la vendita puoi fare la cosiddetta “offerta di back-end” (quindi offerta up-sell e cross-sell) e vendere praticamente qualsiasi cosa. 

È importante che tu capisca questo concetto. L’errore più grande che commettono gli operatori di energia elettrica e gas è avere offerte per tutti. Tu, se vuoi avere successo e prosperare in un settore dove in parecchi crollano, devi avere il TUO prodotto di punta e comunicare solo quello. Devi trasformare il tuo Marketing da Azienda-centrico a Prodotto-centrico. Non devi avere l’offerta fissa, quella indicizzata, quella ibrida o altro. Perché altrimenti confondi il cliente. Se tu sei lo specialista e vuoi porti come consulente, sei tu che decidi cosa si vende in quel momento. Non il cliente.

Vediamo qualche esempio. Si tratta di esempi “non completi”, che però si sono avvicinati al concetto che ti sto mostrando in questo momento.

A2A lavora molto bene secondo me. Come puoi vedere dalla slide parla sempre e solo di prezzo, convenienza, risparmio ecc… quindi sono esempi sbagliati in termini di posizionamento, ma “buoni” dal punto di vista della vendita di un’offerta in stile prodotto. In questo caso l’offerta si chiama “A2A click”. Viene spiegata l’offerta ed è stato inserito un timer per generare scarsità (lo vedremo tra poco perché va usato praticamente sempre). 

Se finisci su questa landing page non ti puoi perdere. E cosa c’è in basso a destra? La STA di cui abbiamo parlato. È il pulsantino “Attiva ora”. 

Poi ci sono i vantaggi, perché se il prodotto deve avere delle caratteristiche avrà anche i relativi vantaggi – che dovranno essere più che chiari e comprensibili ai visitatori. E sotto mettono le opzioni aggiuntive o prodotti extra, importante per far vedere al cliente che con loro c’è un ecosistema di prodotti. 

Poi guarda cos’hanno fatto in A2A:

Hanno creato delle offerte ad hoc. Tu le vedi accanto, ma sono due pagine diverse: una per le persone che hanno almeno 65 anni, con caratteristiche come “convenienza”, “serenità”, “protezione”, e c’è una linea diretta con un numero verde dedicato. La stessa cosa l’hanno fatta per creare un’offerta a prezzo bloccato per tre anni con possibilità di scelta tra cinque pacchetti disponibili (li vedi qui sotto).

Eccoli qua, c’è il pacchetto fedeltà, il pacchetto puntualità, il pacchetto assistenza, il pacchetto ambiente, il pacchetto solidarietà. Chi è più vicino all’ambiente può scegliere il “pacchetto ambiente”. Chi vuole donare qualcosa in beneficenza sceglie il “pacchetto beneficenza”. Chi vuole un’assistenza dedicata sceglie il servizio premium di “assistenza dedicata”. 

Questo è il modo per dare la possibilità di “scegliere l’iPhone”. Perché l’iPhone può avere più o meno Giga, può essere più piccolo o più grande, voglio quello che costa un po’ meno, lo voglio personalizzato… il prodotto però rimane “iPhone”, non è che trovi mille prodotti. 

Altro esempio: Optima.

Optima è il classico esempio dell’azienda che vende tutto. Fortunatamente l’hanno saputo comunicare in maniera intelligente. Perché Optima alla fine non vende energia elettrica, gas, telefonia, e tutto il resto. Optima vende quello che io chiamo il “tuttonizzatore”. Il “tutto in uno”. Il brand positioning di Optima è semplificare la vita unendo in un’unica bolletta tutte queste spese. Chi vuole la fattura unica ed avere meno fogli sparsi o una gestione più precisa e veloce, andrà per Optima. 

Ma non si ferma qui. Cosa fa?

Mette i vantaggi relativi a quel tipo di offerta. Guarda la slide in che modo riesce a rendere prodotto il suo servizio. 

Guarda la cassaforte, il “conto relax”. È un’immagine che conferisce al servizio una certa “dimensionalità”. Per facilitare la vendita ha creato anche un’offerta irresistibile” che regala un bonus oltre al prodotto principale (vedremo insieme come crearne una tutta tua). 

Enel ha creato una linea di prodotto che è legata alla soluzione energia e imprese e da uno sconto per un certo periodo di tempo. 

Si rivolge alle attività balneari, che in un certo periodo (l’estate) consumano un po’ in più e gli hanno fatto un’offerta dedicata. 

Questa invece è Edison, con la sua Edison Best. 

È un’offerta che ti dà la possibilità di scegliere in qualsiasi momento il prezzo più basso che ti comunicano loro. E anche loro aggiungono dei servizi aggiuntivi, delle opzioni e dei pacchetti anche per prodotti extra.

ENI? Stessa cosa. 

Unico prodotto. Unica offerta. Scarsità. Se hai fatto caso alle slide, puoi notare che lo sconto c’è in tutte le offerte. Purtroppo il 99% degli operatori comunica sempre questa cosa dello “sconto”.

Come puoi vedere, ci sono le caratteristiche, i “Consigli di Genius”, per usare meglio l’energia… i corrispettivi sono fissi… e poi? Permettono di personalizzare l’offerta con pacchetti, prodotti e altro (in questo caso è possibile scegliere tra Link Basic, Link Plus o Fast Energy).

Anche in questo caso aggiungono caratteristiche, prodotti e opzioni.

Tu devi fare alcune delle cose che abbiamo visto in termini di “creazione offerta”. È necessario saper fare uno step in più, prendere la tua offerta e definire come farla diventare un prodotto seguendo quella check-list che ti ho dato prima (dargli un nome, aggiungere caratteristiche, avere accessori extra, materiali di marketing dedicati e creazione del tuo ecosistema di prodotti).

Bene: abbiamo aperto l’ennesimo caveau, quello della creazione un ecosistema di prodotti o di servizi.  

E dopo che hai trasformato la tua offerta in prodotto…?

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CEO Revoluce | CMO Stantup Service | Rivoluzionario | Marketer | Innowattore | Formatore | Papà | Lettore | Ducatista | Teslaro | Innamorato

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