L’argomento di questo articolo ti aiuterà a mettere il focus su quello che è, in assoluto, l’elemento fondamentale della tua strategia.

Certo, finora ti ho parlato di tantissimi elementi e ti ho sempre detto che tutti sono importanti, però non ti posso in alcun modo nascondere che il più importante in assoluto è quello di cui parleremo oggi: il target cliente.

Noi vendiamo cose, prodotti o servizi a persone.

Anzi: siamo persone che vendono cose ad altre persone.

A dirla tutta, io vorrei dare un’ulteriore definizione di ciò che succede nel nostro processo di vendita. Non l’ho mai sentito dire da nessun altro, quindi lo introduco io in questo modo:

Siamo persone che subiscono decisioni d’acquisto di altre persone.

Qual è la differenza?

Nel modello tradizionale del marketing o della vendita, siamo noi a spingere e a indirizzare l’acquisto. Effettivamente è così, ma chiunque ritiene che basti fare del buon marketing per indirizzare la decisione d’acquisto del cliente si sbaglia enormemente.

In realtà, infatti, il cliente sceglie autonomamente, attraverso tutti gli elementi che gli offriamo.

Ci dà la possibilità di seguirlo nel suo processo d’acquisto.

Il lavoro del marketing, quindi, non è altro che seguire il processo d’acquisto del cliente:

• Dando chiaramente delle indicazioni;
• Spingendo attraverso copy o elementi di offerta;
• Entrando nel dialogo mentale del cliente. Per farlo, ti consiglio di rileggere questo preziosissimo articolo che ho già pubblicato: Come entrare nella testa del cliente ideale e convincerlo a sposarti (anche se l’amante è più giovane)

Noi possiamo aiutare il ragionamento del cliente fino all’arrivo della scelta.

Ma dobbiamo sempre tenere presente che è il cliente a decidere: noi subiamo semplicemente il suo processo d’acquisto.

Dobbiamo essere quindi in grado di arretrare man mano che lui avanza, tirandolo a noi sempre di più verso la decisione.

Il marketing non è avanzare. E’arretrare.

Chi spinge e fa arretrare il cliente è la manipolazione.

Tu non devi manipolare, devi persuadere.

Questo si fa arretrando man mano che la persona avanza, accompagnandola in tutto il percorso, finché non si ritrova in un mondo in cui ci sei solo tu e lei. A quel punto, firmerà il contratto.

Ma deve esserti ben stampato in testa: è stata lei a decidere di entrare da noi, chiudere la porta a chiave e sottoscrivere il contratto. Tu hai solo subito le sue decisioni.

E per essere in grado di subire le decisioni d’acquisto altrui devi conoscere veramente chi è il tuo cliente, sapere a menadito chi hai di fronte.

Questo si chiarifica con due aspetti fondamentali, e oggi voglio condividere il primo con te.

Il solito processo d’acquisto

Innanzitutto, devi avere ben presente qual è il processo di acquisto del tuo cliente. Se devi essere pronto a subire una cosa, infatti, la devi conoscere.

Sollo in questo modo potrai infatti lavorare per mettere a fuoco il tuo target, il tuo cliente ideale.

E conoscendolo potrai seguirlo in tutti gli step che lo porteranno da essere completamente sconosciuto a qualcuno che ti presenta ad amici e parenti!

Nell’affrontare questo percorso del cliente, ti devi fare supportare dal marketing e dalla pubblicità.

E a chi ti rivolgi con essi?

Non di certo a quelle 5 o 6 persone specifiche che vuoi raggiungere.

Il marketing diretto – che approfondiremo in uno degli articoli successivi, studiando bene anche i vari canali di vendita – ti permette di parlare solo a determinate persone.

Ma per farlo devi poterle raggiungere in maniera puntuale e, per raggiungerle, devi trovare il modo di identificarle nel mucchio.

I tuoi clienti devono farsi avanti, devono farsi riconoscere.

È come quando in classe si fa l’appello per le presenze: tu devi rivolgerti solo a chi alza la mano e dice: “Presente!”.

Solo chi è presente, infatti, è realmente interessato a seguirti.

Fai scattare il tuo caricatore

Ti voglio raccontare un aneddoto che viene presentato anche dai grandi esperti di marketing: è una storia che ti permette di capire la potenza di qualificare il cliente, cioè di fargli alzare la mano per identificarsi nel tuo target.

È la storia di un grande giocatore di poker, imbattuto da tempo.

Uno di quelli coi soldi veri, eh!

Un giorno, prende sotto la sua ala protettrice un ragazzino che vuole intraprendere la sua stessa strada: ha una grande foga di giocare, ma per questo ha perso molte partite – e, di conseguenza, una valanga di soldi.

Eppure, nei suoi occhi ha visto la conoscenza, la capacità di poter vincere.

Qual è il suo errore?

L’errore è che il ragazzino gioca con tutti.

Il giocatore professionista, allora, decide di dargli un insegnamento fondamentale, prima di farlo sedere ai suoi tavoli di gioco.

Lo porta in un night club, e lì tutti hanno gli occhi rapiti a guardare le donne mezze nude che ballano sui pali.

Cominciano a guardare lo spettacolo ma, a un certo punto, l’esperto giocatore di poker tira fuori un fucile e lo mette sotto al loro tavolo.

Ovviamente il ragazzino se ne accorge subito e si spaventa: che cosa ha intenzione di fare? Vuole sparare alle persone nel locale, uccidere qualcuno?

Il giocatore di poker non spiega nulla e fa scattare il caricatore: ecco che risuona il rumore tipico delle armi, inconfondibile segnale di pericolo!

Infatti, non appena completa questo movimento e il rumore si propaga, una serie di persone si voltano verso il loro tavolo; si avvicina anche il proprietario del locale che domanda, timoroso, se è tutto ok.

“Certo” risponde il giocatore di poker. “Sto dando una lezione al ragazzino.”

E, allo sguardo confuso del ragazzo, si prolunga a spiegare:

“Hai visto le persone che si sono girate? Bene. Devi sapere che tu stasera giocherai a poker solo con le persone che non si sono voltate. Chi si è girato conosce quel rumore, quella sensazione di pericolo: ha esperienza di entrambe le cose. Un’esperienza tale da accorgersi della loro presenza anche se ha davanti donne nude che ballano e di musica a tutto volume. Ha una conoscenza talmente dettagliata di ciò da far percepire, in soldoni, che quelli non sono i polli da dover spennare quella sera.

Invece, tutti coloro che non si sono girati, non conoscendo il rumore, possono avere una bassa esperienza, oppure non sono affatto tipi pericolosi, malviventi o qualcuno che abbia mai avuto a che fare con le armi da fuoco. Per questo, per te, sono il target più appetibile.

Lo scatto del caricatore ha pre-qualificato una serie di giocatori non in target, con cui non devi giocare e, involontariamente, indirettamente, ha profilato invece una serie di giocatori con cui vale la pena di stare al tavolo del poker stasera”.

Il mercato è il tuo tavolo da poker

Nel mercato, vale la stessa cosa: ci sono persone su cui non vale la pena puntare.

Non puoi sparare nel mucchio e rischiare di comunicare, spendere risorse e tempo con persone che non sono assolutamente interessate ai tuoi servizi o che appartengono a profili come:

• Opportunity seeker;
• Truffatori;
• Persone che cambiano fornitori costantemente;
• Chi non è realmente interessato a effettuare un cambio.

Devi pre-qualificare!

Certo, non è una cosa semplice, bisogna studiare come si può fare, ma sei fortunato, perché mi hai incontrato.

E ora vediamo insieme come si prequalifica il tuo cliente.

Il tuo target nella folla

Per pre qualificare il tuo cliente, devi prima di tutto esplorare chi c’è la fuori.

Di conseguenza, il tuo primo step sarà quello di andare nel mucchio, in mezzo agli sconosciuti, esattamente come il giocatore di poker ha portato il ragazzino in pubblico.

Tra il pubblico, infatti, ci saranno i tuoi potenziali clienti in target che al momento sono ancora sconosciuti.

Non sai chi sono: devi andare lì e cercarli.

È il primissimo passo del tuo funnel di vendita.

Con questo articolo, ti posso garantire che il tuo funnel è a un livello già avanzato, perché te lo sto spiegando dall’unico punto di vista giusto.

Chi spiega funnel, solitamente, spiega:

• Strumenti;
• Ads;
• Pubblicità su Facebook;
• Landing page;
• Report;
• Etc.

A me, tutti questi strumenti, sicuramente interessano, ma vengono in uno step successivo.

Prima di tutto, infatti, c’è la strategia!

Cosa te ne fai degli strumenti se non conosci i passi che devi seguire e se non hai idea di cosa vuoi comunicare?

Capire chi è il target cliente e come metterlo a fuoco nel modo giusto, individuando quali sono gli step delle sue decisioni di acquisto, ti permetterà di creare un modello di vendita molto più potente di quello che hai tra le mani.

Avrai dei risultati molto più velocemente.

Quindi, tornando dal tuo pubblico di sconosciuti, cosa dovrai fare?

Il tuo obiettivo primario non è vendere, al contrario di ciò che credi.

Il giocatore di poker ha fatto scattare quel caricatore, ha fatto alzare dei volti.

Volti di cui non possiedi nessuna informazione; di loro sai solo che hanno avuto un’interazione, che hanno alzato la mano, che hanno mostrato interesse per quel rumore.

Ecco cosa devi fare nel tuo primo passo di marketing: devi mostrarti e fare in modo di ricevere una prima interazione da parte di chi è interessato.

Se vendi energia elettrica e gas e fai l’ad: “Energia gratis per tutti!”, avrai ovviamente innumerevoli interazioni, ma credi davvero che siano quelle le interazioni che cerchi?

Non penso proprio!

Tu non vuoi qualcuno che vuole risparmiare a tutti i costi!

Lo hai dimenticato? Tu stai cercando l’attenzione del cliente che alza lo sguardo per il tuo posizionamento differenziante.

Ecco perché il tuo primissimo materiale di marketing deve essere funzionale al tuo posizionamento, ai tuoi valori, alla tua offerta: deve, cioè, essere adeguato al cliente che vuoi raggiungere.

Quindi la prima domanda che ti devi porre è:

A che cosa può essere interessato il tuo cliente ideale per farlo interagire?

A seconda della risposta che ti darai, creerai i tuoi materiali di marketing.

Verso la lead generation e oltre!

Una volta che hai avuto la prima interazione del tuo cliente, avrai acquisito alcune informazioni base su di lui e con queste potrai veramente creare una strategia super efficace.

Ti faccio un esempio veloce: se il tuo potenziale cliente ha interagito da web, potrai pixellarlo.

Conosceremo meglio la tecnica del pixel, cos’è e a cosa serve quando affronteremo i canali di vendita.

Per ora ti accenno solamente che si tratta di un pezzettino di codice informatico che puoi attaccare al browser, al telefono o al pc del cliente e che ti permetterà di seguirlo nel suo movimento sul web anche se non sei in possesso dei suoi dati.

Sensazionale, vero? Non vedo l’ora di spiegartelo!

Per essere sicuro di non perderti l’articolo che scriverò a riguardo, ti invito subito ad andare su www.truffavendoli.it e a iscriverti alla lista di prelazione: oltre ad avere così accesso a innumerevoli contenuti già presenti, sarai automaticamente iscritto alla mia newsletter e vedrai subito i nuovi articoli!

Ma qual è l’obiettivo di queste tecniche?

È quello di restringere il pubblico.

Se infatti i tuoi ads informativi o pubblicitari raggiungono 1000 persone ma ne fanno interagire solo 100, tu dovrai cominciare a far vedere i tuoi materiali di marketing solo a quelle 100 persone: in tale modo, dimezzerai la spesa.

Ricorda sempre che è inutile fare vedere i tuoi contenuti a persone che non sono minimamente interessate al tuo messaggio, e se non hanno avuto la minima interazione non vale la pena continuare a investire su di loro.

Insomma, mettere un like o fare un click è di ben poco impegno: se non hanno fatto quello… potranno mai comprare la tua fornitura di energia?

No.

Per questo il tuo unico obiettivo deve essere raggiungere coloro che hanno interagito per farli diventare lead: persone che ti lasciano un contatto (e-mail o fisico) e che costituiscono la vera base del marketing.

Te l’ho già detto molte volte, ma non mi stancherò mai di ripetertelo: senza lead generation non puoi fare marketing, è del tutto inutile anche solo provarci.

Se fai delle e-mail di marketing che rimandano al tuo sito web dove è presente un’offerta, ma non hai nessun form che ti permetta di prendere il contatto del cliente, stai solo sparando pubblicità a 1000 persone cercando di farli diventare direttamente clienti.

Non fai i passaggi necessari per accompagnare il cliente! Essi sono tre, ma essenziali:

• Interazione minima;
• Contatto di interesse;
• Acquisto (e qui hai finalmente acquisito un cliente!).

Non puoi saltare questi step, se vuoi davvero far decollare il tuo business.

Devi fare lead generation: l’unico modo per raccogliere il tuo pubblico.

Metti a fuoco il tuo cliente

Il terzo passaggio, quindi, è la messa a fuoco del cliente.

Una volta che hai il contatto, puoi raccogliere informazioni in più sul tuo target, attraverso il follow up (cioè le comunicazioni che gli invii, sia online sia off-line).

In questo modo potrai profilare il cliente attraverso le micro-azioni che lui svolge. A seconda di ciò che apre (e-mail, link e così via), capisci che quel lead è potenzialmente interessato a un’offerta specifica, a un prodotto o a un servizio che stai proponendo.

È, cioè, diventato un prospect: un potenziale cliente in target che ha lasciato un contatto e che potrebbe essere disposto a subire una trattativa, poiché interessato ai tuoi prodotti, servizi od offerte.

Quando avvii una trattativa, quindi, non hai un lead davanti a te, ma un prospect.

Quindi, ricapitolando:

• 1000 persone hanno visto il tuo contenuto;
• 100 hanno interagito con esso;
• 40 hanno lasciato il contatto;
• 20 sono davvero interessati e hanno risposto alle tue offerte.

È su questi 20 che devi gestire il tuo marketing e avviare un processo per:

• Farti chiamare;
• Farti lasciare il numero, in modo tale da poterli contattare direttamente tu;
• Mandarli su pagine di vendita che cercano di portare il cliente a diventare acquirente.

L’acquirente, infatti, non è altro che il tuo prospect che ha usufruito del primo prodotto o servizio. Lo vedremo ancora più approfonditamente quando parleremo dei canali di vendita, ma devi capire che in questo caso non hai a che fare con qualcuno che ha sottoscritto il contratto di fornitura elettrica o gas!

Hai di fronte qualcuno che ha comprato o provato un prodotto di front-end: qualcosa cioè di basso impegno, che aiuta nella profilazione ancora più accurata del prospect.

Esso infatti è colui che ha voluto testare una parte del tuo servizio.

Ha fatto la prima transazione di denaro: non sottovalutare mai questa cosa.

Tu stesso non dai i tuoi soldi a chiunque, vero? Soprattutto in questo periodo, per sborsare anche solo una manciata di euro siamo tutti più diffidenti.

Se qualcuno ha deciso di investire anche una bassa somma su qualcuno dei tuoi prodotti di front-end sta dimostrando interesse, un certo tipo di impegno.

È un processo fondamentale, perché significa che avrai superato gli step della “lasagna della fiducia”!

Ti ricordi di essa, vero?

Se non sai ancora di cosa parlo, corri immediatamente a iscriverti a www.truffavendoli.it: oltre ad avere l’accesso a innumerevoli risorse, scoprirai molto di più di certi passaggi fondamentali che devi conoscere a menadito per migliorare il tuo processo di vendita!

Aggiungi un posto a tavola, che c’è un cliente in più!

Una volta che la persona acquista il tuo prodotto principale, questa diventa un vero e proprio cliente.

Soprattutto se rimane con te per tanto tempo… per non parlare di coloro che ti presentano ad amici o parenti!

Ecco, una volta arrivato in questo step, tu devi conoscere tutto di quella persona: vita, morte e miracoli.

Devi avere ben chiaro chi è: sii la peggiore delle suocere durante un pranzo di Natale! Scopri il più possibile su ogni tuo cliente!

Ricorda:

• Del pubblico non vedi nulla;
• Del lead conosci solo il contatto;
• Del prospect puoi tracciare un profilo medio;
• Dell’acquirente hai parecchie informazioni;
• Ma del cliente devi avere un identikit perfetto: vizi, virtù, nucleo familiare, reddito… qualsiasi informazione che puoi conoscere, conoscila!

È così che farai reverse engeneering, cioè tornerai indietro e creerai materiali di marketing che ti permettano di interagire sempre di più con pubblico specifico, con una nicchia ristretta, che avrai individuato proprio grazie a quelle persone che hanno seguito tutto il loro processo di vendita fino a sceglierti.

Torniamo per un attimo alla storiella del giocatore di poker: immagina di arrivare in un night club dove possono entrare solo persone che non hanno mai avuto a che fare con un’arma, che non sanno nemmeno com’è fatto un grilletto.

Ovviamente è un caso estremo, assurdo, ma è ciò che devi cercare di fare nel tuo business:

Il tuo marketing è il tuo night club e devi cercare di fare in modo che in esso entrino solo ed esclusivamente persone che fanno parte di un determinato target cliente.

È l’unico modo davvero vincente per alzare i tassi di conversione:

Con un pubblico sempre più interessato, avrai sempre più interazioni, genererai sempre maggiori lead, più prospect, più acquirenti e di conseguenza incrementerai notevolmente i tuoi clienti!

Ecco cosa devi tenere a mente: devi focalizzare il tuo messaggio.

E l’unico modo per farlo davvero è quello di conoscere il tuo cliente ideale.

Non sparare nel mucchio, non serve a niente, se non a sprecare cartucce di cui avresti bisogno con altre persone.

Devi mirare bene al tuo obiettivo e fare di tutto per andare a segno con chi veramente fa al caso tuo.

E questo non può funzionare se non impari a riconoscere e a stilare bene il profilo del tuo target cliente.

Lo dice anche 007:

“A poker non giochi con le carte che hai in mano, ma con la persona che hai di fronte”.

E nel marketing funziona esattamente allo stesso modo.

Ecco perché ti serve creare l’identikit del tuo cliente ideale… e ti spiegherò come fare nel prossimo articolo.

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Non puoi mancare!

A presto,

GdA