In questo articolo cercheremo di capire:
- Quali sono le competenze necessarie per essere un buon consulente energetico
- Quali obiettivi differenziano il venditore dal consulente
- Come guadagnare di più offrendo valore al cliente
Non prendiamoci in giro. Per essere un VERO consulente energetico devi conoscere la materia che tratti. La conoscenza non va limitata all’ABC ma deve essere approfondita e specialistica. Non basta il corso in aula improvvisato dall’azienda mandante in qualche hotel (con catering) o un semplice manuale cui attingere per le risposte alle domande frequenti.
La conoscenza specialistica è tutt’altra cosa e poiché con il nostro lavoro “giochiamo” con i soldi dei clienti, l’improvvisazione e la superficialità può creare danni.
Non puoi essere un buon consulente energetico e allo stesso tempo proporre telefonia, assicurazioni, ecc…
Non che avere prodotti aggiuntivi in portafoglio sia errato, anzi, nell’articolo Ryanair: 7 idee (+1) da applicare alla vendita di energia consiglio io stesso di proporre cross-sell (stando attenti al timing giusto).
Per avere successo e differenziarti, però, devi rispettare una regola fondamentale:
Devi essere uno specialista del tuo settore.
Essere uno specialista significa saper posizionare te stesso rispetto alla concorrenza.
Oltre a creare la tua Proposta Esclusiva di Vendita (puoi scoprire come nell’articolo Come differenziarti dalla concorrenza per vendere di più e meglio [PARTE 1]) devi individuare un bacino d’utenza sufficiente a garantirti la sopravvivenza. Più sarai specifico più diventerai specifico nella mente del cliente più sarai la soluzione migliore.
Ecco un esempio pratico:
- Consulente
- Consulente energetico
- Consulente energetico per le PMI
- Consulente energetico per le PMI nel settore manifatturiero.
- Consulente energetico per le PMI nel settore manifatturiero della provincia di Milano
Se stai pensando che il posizionamento è troppo specifico e che ti perdi potenziali clienti, chiediti quanti sono i clienti con cui non riesci nemmeno a parlare perché snobbano il tuo ruolo o ciò che offri e ti ritengono uno dei tanti?
Una boccetta d’inchiostro sciolta in un bicchiere d’acqua avrà un colore ancora riconoscibile. Se la versi in una vasca da bagno il colore sarà talmente diluito da diventare irriconoscibile.
Non cedere alla tentazione di svenderti, fare cose che non ti competono, allargare il bacino d’utenza o pensare di vendere tutto a tutti. Mantieni il FOCUS!
Rimani specifico e verticalizza. In pochi mesi sarai già sulla bocca di tanti clienti e in pochi anni diventerai un punto di riferimento affermato e strapagato.
Diventerai un BRAND.
Diventare un brand non significa necessariamente essere PRADA, NIKE, FERRARI, ecc…ma semplicemente essere il primo nella testa del cliente per un determinato problema o bisogno nella tua nicchia di mercato.
Per riuscirci non basta farsi l’immagine coordinata (bigliettini da visita, carta intestata e busta da lettere). E’ un percorso difficile e costoso in termini di tempo e dedizione ma una volta che sei sulla strada giusta chi ti toglie più dal primo gradino del podio nella testa del cliente?
Se proprio non sai da dove iniziare, puoi seguire questi 3 consigli pratici:
- Realizza la tua immagine aziendale professionale con colori, forme, elementi distintivi che richiamano subito la tua identità. Tutto deve parlare di te. Su Starbytes con poche centinaia di euro puoi avere decine di proposte grafiche di altissimo valore.
- Definisci il tuo pricing. Se ti vendi per pochi centesimi (o gratuitamente) darai l’impressione di valere pochi centesimi o nulla. Un vero consulente non dovrebbe prendere provvigioni o compensi dalle aziende mandanti ma direttamente dal cliente, meglio ancora se in base ai risultati ottenuti.
- Crea la tua strategia digitale. Devi essere presente online con un sito web che non sia una semplice “vetrina” ma il tuo HUB aggiornato costantemente con news, case history, articoli, report, file excel, ecc… Cura i tuoi canali social, in particolare il profilo LinkedIn e pubblica almeno 1 aggiornamento al giorno e 1 articolo a settimana.
Essere un brand ti aiuterà a raggiungere tutti gli obiettivi che un vero consulente deve avere e per affrontare il tema prendo a spunto la gerarchia degli obiettivi messa a punto da Alessandro Mazzu nel suo libro Consulenti di Web Marketing.
Ora dirai, cosa centra il consulente energetico con il consulente di web marketing?
Nulla! 😉 ma la sola presenza della parola consulente prevede una serie di obiettivi condivisi a prescindere dal settore in cui operi.
Io non ho fatto altro che declinarli alla realtà della consulenza in ambito energetico inserendo alcuni miei consigli su come differenziarti e guadagnare di più.
1) DARE AL CLIENTE TUTTE LE INFORMAZIONI RICHIESTE
E’ necessario dare al cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno per avere un quadro chiaro della situazione attuale in cui si trova. Attenzione!!! In questa fase non sto parlando di te e della tua offerta o azienda quindi non perderti in chiacchiere a raccontare quanto sei leader di mercato, quanto curi la personalizzazione e quanto sono bassi i tuoi prezzi rispetto alla concorrenza.
Ciò che conta è il tuo cliente finale. La domanda a cui dovresti essere in grado di rispondere è: Da dove parte il cliente? Analizza la situazione di partenza e fornisci tutte le informazioni necessarie.
Per aiutarti puoi preparare un documento in cui riporti tutta una serie di domande iniziali cui il cliente dovrà rispondere e che ti aiuteranno a capire cosa conosce LUI della SUA situazione energetica senza dover vedere una fattura.
Ecco qualche esempio:
- Ha mai scelto un fornitore del libero mercato? Se si come si è trovato? Se no perché non lo ha mai fatto?
- Quali problemi ha riscontrato? Conguagli, errori di fatturazione, poca assistenza al servizio clienti, mancato risparmio, ecc…
- Quanto incide la spesa energetica nel suo bilancio aziendale? Tiene sotto controllo eventuali scostamenti rispetto alla previsione? Controlla le fatture prima di pagarle?
- Ha scelto un prezzo fisso o variabile? Su fasce orarie?
- Come paga attualmente? Ha mail avuto difficoltà nel saldare in tempo una fattura di energia o gas?
Naturalmente le domande non vanno poste come “un interrogatorio” ma all’interno di una chiacchierata in cui è necessario ascoltare il cliente e prendere appunti per poter avere le idee molto più chiare al momento di dover dare le informazioni necessarie.
2) RISOLVERE I PROBLEMI DEL CLIENTE
Altrimenti che ci sei a fare? Un buon consulente è in grado di risolvere i problemi del cliente o se proprio non ne ha, di migliorare la situazione attuale dello stesso. Nel nostro settore ciò si traduce semplicemente in un miglioramento dei prezzi ma un vero consulente è in grado di aiutare a ottimizzare le condizioni economiche in base al suo profilo di consumo, segnalare eventuali oneri aggiuntivi o errori di fatturazione, verificare le imposte applicate in base alla tipologia d’azienda, consigliare un prezzo fisso o indicizzato a seconda delle esigenze, una 3 fasce o una Peak/Off-Peak, ecc…
Un bravo consulente, però, dovrebbe anche essere in grado di capire quale sia il VERO problema del cliente.
Ad esempio può capitare che il cliente sia sommerso di conguagli per consumi fatturati in stima e che il “problema” non sia il fornitore ma il ritardo con cui il distributore locale comunica i consumi. A quel punto un semplice cambio di fornitore sarebbe inutile.
Il mio consiglio in questa fase è, ancora una volta, ascoltare il cliente, farlo parlare, prendere appunti e non obbligarlo ad ascoltare quella che per te è la verità.
Prima di arrivare ad un verdetto devi studiare, analizzare e dialogare con il cliente fino a quando il cliente non sarà arrivato da solo alla soluzione migliore.
3) TESTARE & MISURARE
Ok, il test è un classico elemento del Web Marketing ma anche nella vendita di energia elettrica e gas possiamo fare delle “simulazioni”. Ad esempio ricalcolare la spesa PUN sull’anno precedente o calcolare la spesa energetica in caso di spostamento di un turno di lavoro ad orari serali/notturni o semplicemente calcolare il risparmio raggiungibile con la sostituzione di punti luce in una piccola attività commerciale.
E’ fondamentale però misurare a consuntivo i risultati ottenuti valutando tutti gli scenari. Se ti trovi a vendere un prezzo fisso 3 fasce può essere buona norma appuntare il prezzo in Peak/Off-Peak e, con cadenza trimestrale, prendere la curva oraria e confrontare la spesa tra il prezzo in 3FA e in POP.
Misurare la differenza può darti nuovi spunti futuri o semplicemente confermare al cliente con i numeri che avete fatto la scelta giusta.
Allo stesso modo se operi con clienti da “campagna” lavorare su previsioni di chiusura in determinati periodi di tempo ti permette di dimostrare al cliente deve fidarsi delle tue indicazioni su quando e come chiudere.
4) DARE CONSIGLI
Se operi da tanti anni nel settore energetico, la tua esperienza è un bagaglio d’informazioni che non puoi non utilizzare. Dare consigli su come risolvere problemi che non rientrano prettamente nella tua sfera di competenza è uno degli aspetti che più cementa il rapporto di fiducia.
Dare gratuitamente senza l’obbligo di ricevere fa riferimento ad uno dei principi della persuasione di Cialdini: La Reciprocita’: “Dobbiamo contraccambiare, in modo simile, ciò che una persona ci da”
(Altri 3 principi della persuasione li abbiamo visti nell’articolo 3 Azioni pratiche per FARE clienti)
5) SUPPORTARE LA REALIZZAZIONE DEI PROGETTI
Se l’obiettivo è il bene comune, creare ampio consenso e facilitare l’apprendimento del cliente, non ha molto senso consigliare strade che si sa già in partenza, non verranno mai e poi mai battute.
E’ inutile insistere per l’incasso SDD a fronte di un prezzo più basso se l’imprenditore ha difficoltà nel gestire la liquidità sui conti e potrebbe mandare insoluta qualche fattura. Allo stesso modo è inutile insistere per investimenti in soluzioni a risparmio energetico se il cliente è contrario a qualsiasi spesa.
Un buon consulente deve saper mediare.
Devi imparare ad ascoltare il cliente, capire le sue esigenze e inquadrare la sua personalità. Solo così puoi avere il polso della situazione e capire fin dove “spingerti” con i tuoi consigli.
6) ALIMENTARE IMPEGNO E VASTO CONSENSO
In alcuni casi capita di dover parlare con i responsabili acquisti o energy manager e non direttamente con l’imprenditore. Lo step più difficile da superare è la paura che il livello intermedio possa avere nel confrontarsi con te, soprattutto in caso di presenza di errori grossolani o di opportunità di ottimizzazione non colte appieno.
La voglia di fare ci porta spesso a “denigrare” il lavoro svolto fino a quel momento per aumentare la forbice della percezione del vantaggio tra la situazione futura e l’attuale.
Lascia fare questo grave errore ai “venditori”.
Se sei un consulente il tuo obiettivo è quello di creare un livello di partecipazione all’interno dell’azienda così che il consenso non arrivi solo dall’imprenditore cui hai fatto risparmiare del denaro, ma anche dai suoi collaboratori con cui prima o poi ti dovrai confrontare.
Il mio consiglio è quello di valorizzare sempre il lavoro svolto fino a quel momento dai collaboratori e di condividere le tue informazioni e consigli con loro così che possano essere loro stessi a riferire all’imprenditore cosa si può migliorare.
7) FACILITARE L’APPRENDIMENTO DEL CLIENTE
Un vero consulente non si limita solo a risolvere il problema in maniera pratica ma anche e soprattutto in maniera teorica. La formazione del cliente su ciò che si è fatto è un aspetto importantissimo per il successo futuro.
Avere un cliente consapevole della materia lo aiuta a capire la differenza tra TE e un qualsiasi altro pseudo-consulente che si presenterà (necessariamente) alla sua scrivania.
Fornisci al cliente un metodo, dei file excel di controllo, delle guide. Prepara una newsletter periodica, dei report informativi e dedica tempo ad illustrare i risultati raggiunti.
Conosco personalmente consulenti di altissimo livello che ogni 3/4 mesi passano in azienda per portare dei report agli imprenditori con analisi dettagliate delle fatture, dei consumi e della spesa con lo scostamento tra quanto previsto e quanto effettivamente realizzato. Ciò non solo su clienti da 5-10 GWh ma anche su PMI da 150/200 MWh.
Con un software e le giuste informazioni, realizzare questi report è un gioco da ragazzi e non c’è bisogno di un grande impegno di tempo.
P.S. Con qualche amico professionista stiamo preparando un progetto molto interessante per darti uno strumento unico sul mercato; entro fine anno te ne parlerò e se vorrai aiutarci sarai il benvenuto.
8) MIGLIORARE
Toyota Way insegna. Bisogna inseguire il miglioramento continuo. Si ma come? Devi offrire sempre di più al cliente e non sto parlando solo del miglior prezzo che puoi ma del miglior servizio personale.
CONCLUSIONI E PIANO DI AZIONE
Se seguirai tutti i consigli presenti in quest’articolo ed avrai la forza di passare dalla teoria alla pratica, ti garantisco che sarai percepito come uno specialista e come un VERO consulente energetico. Ciò porterà più contatti, più clienti e più fatturato.
Ricorda, il difficile è iniziare!
So già che tra pochi minuti tornerai a fare ciò che stavi facendo prima di leggere quest’articolo e il solo fatto che sei arrivato fin qui dimostra che sei molto interessato alla tua crescita personale.
Fino a quando le idee, le conoscenze e le competenze restano pura teoria..beh…la speranza che qualcosa migliori è veramente vaga.
Che ne dici di provarci insieme?
