Come definire un VERO obiettivo.

Un classico aforisma del management dice: «Punta alla luna: anche se non ci arriverai, ti troverai tra le stelle». Nell’ambiente lavorativo reale, spesso e volentieri però non puntiamo alla luna perché abbiamo paura di non centrare (nemmeno) le stelle.

Viviamo quotidianamente l’angoscia dei risultati e dei traguardi: non abbiamo il coraggio di scrivere su di un foglio di carta il nostro VERO obiettivo.

Vorrei diventare leader del mercato. Vorrei vendere di più. Vorrei aumentare il fatturato. Vorrei migliorare il livello di soddisfazione dei miei clienti. Vorrei, Vorrei, Vorrei.

Questi non sono obiettivi, sono desideri.

La differenza tra un desiderio ed un obiettivo è che:

Un obiettivo per essere tale deve essere Specifico, Misurabile, Ambizioso, Raggiungibile, Temporizzato. In una parola deve essere SMART!

SPECIFICO: Deve essere definito e tangibile;

MISURABILE: Deve poter essere espresso numericamente;

AMBIZIOSO: Deve essere in grado di stimolarti quotidianamente;

RAGGIUNGIBILE: Deve essere realistico e devi avere le risorse per raggiungerlo;

TEMPORIZZATO: Deve essere legato ad una scadenza;

(La versione base dell’obiettivo SMART prevede Achievable -Raggiungibile- e Realistic o Rilevante ma il management moderno ha ritenuto le due caratteristiche sovrapponibili preferendo aggiungere l’ambizione come nuova caratteristica)

Per creare il tuo obiettivo SMART ti consiglio di seguire questi semplici step:

[__] Scrivi su di un foglio di carta il tuo desiderio Specifico:

“Voglio acquisire più clienti”

[__] Aggiungi al soggetto del desiderio (in questo caso i clienti) un numero che sia facilmente Misurabile:

“Voglio acquisire 150 clienti”

[__] Inserisci una scadenza Temporale:

“Voglio acquisire 150 clienti entro il 31/12/2017”

[__] Quanto è Ambizioso? Come ti sentiresti una volta raggiunto?

[__] Valuta se hai gli strumenti e le risorse per Realizzare il tuo obiettivo.

150 Clienti entro il 31/12/2017 sono 25 clienti al mese, escludendo metà luglio e tutto agosto (che nel nostro settore sono mesi “morti”) dovresti acquisire circa 33 clienti al mese. Non contando i giorni festivi hai a disposizione 120 giorni lavorativi per cui dovresti avere una media di oltre 1 cliente al giorno. Se attualmente acquisisci 2 clienti a settimana l’obiettivo è si ambizioso ma difficilmente realizzabile.

[__] Modula il tuo obiettivo fino a quando non sarà Realizzabile e Ambizioso.

Voglio acquisire 100 clienti entro il 31/12/2017

La teoria dell’obiettivo SMART tendenzialmente si ferma a questo punto ma nel corso di oltre 50 anni di storia da quando è stata definita ha subito diversi aggiornamenti e implementazioni.

Personalmente credo ci siano altri 3 passaggi necessari.

1) Nel tuo obiettivo va aggiunto un ingrediente fondamentale: Il FOCUS.

In questo caso il Focus si traduce in un maggior dettaglio della specificità del tuo obiettivo. Acquisire clienti è molto generico perché non tiene conto di tutta una serie di variabili e non tiene conto del nostro target cliente (nelle prossime settimane vedremo come identificare il cliente ideale).

Se sono un fornitore specializzato in PMI e prediligo il pagamento SDD non vorrò certo ritrovarmi con 100 clienti domestici che pagano con bollettino postale!

Voglio acquisire entro il 31/12/2017 100 nuovi clienti PMI con una media consumi di 100.000 kWh/POD, un margine di 5 €/MWh di cui almeno il 70% con incasso automatico su conto corrente.

Sarebbe stimolante condividere un obiettivo simile con la tua rete commerciale?

In 10 anni di esperienza ho capito che uno dei motivi di “frizione” tra azienda e rete commerciale è il non allineamento sugli obiettivi. Non tanto sui numeri ma sulla qualità. Spesso e volentieri le aziende preparano gare in cui è chiaramente indicato il numero e la scadenza tralasciando completamente di specificare “chi devono essere questi numeri?”.

<< Mi raccomando clienti di qualità! >>

Si ma cosa significa “per l’azienda” qualità? Me lo spieghi?

Invece di passare ore ed ore in mega riunioni per preparare scalette di obiettivi su pezzio volumi senza nessun riferimento minimo a cosa desideri realmente l’azienda, perché non provi pagare di più e meglio chi meglio si avvicina al tuo concetto di qualità?

Aggiungere il FOCUS ti aiuta a definire con chiarezza quali caratteristiche deve avere il tuo obiettivo.

2) Altro aspetto importante sono le tappe intermedie.

Le caratteristiche standard Misurabile e Temporizzato per funzionare al meglio hanno bisogno di step intermedi cui poter controllare quanto sei distante dall’obiettivo finale. Aspettare la fine per scoprire se hai raggiunto o meno il risultato non è una strategia molto saggia. Avere dei punti di riferimento durante il cammino aiuta a capire se si sta seguendo la rotta giusta e, in caso contrario, si può intervenire per aggiustarla.

Le tappe intermedie aiutano anche a “spezzettare” l’obiettivo in singole parti facilmente raggiungibili.

Ecco quindi che il nostro obiettivo assume una forma molto più PRATICA:

Voglio acquisire entro il 31/12/2017 100 nuovi clienti PMI con una media consumi di 100.000 kWh/POD, un margine di 5 €/MWh di cui almeno il 70% con incasso automatico su conto corrente. I target intermedi sono 15 clienti per il bimestre luglio-agosto, 35 clienti settembre-ottobre, 50 clienti novembre-dicembre.

3) Infine devi rispondere alla domanda “Come penso di raggiungere l’obiettivo?”

Inserire l’incipit del piano di azione aiuta tutti a concentrarsi sull’unica cosa veramente necessaria affinché si possa raggiungere il risultato desiderato.

Attraverso lo sviluppo di una rete commerciale di agenti voglio acquisire entro il 31/12/2017 100 nuovi clienti PMI con una media consumi di 100.000 kWh/POD, un margine di 5 €/MWh di cui almeno il 70% con incasso automatico su conto corrente. I target intermedi sono 15 clienti per il bimestre luglio-agosto, 35 clienti settembre-ottobre, 50 clienti novembre-dicembre.

Per essere un vero obiettivo SMART però, c’è bisogno del passo più importante:

Prendersi l’impegno di rendere pubblico l’obiettivo!

Avere un obiettivo che conosci solo TU è come non averlo. Nessuno che può controllarti, nessuno può stimolarti, nessuno con cui hai preso impegni.

Alla prima occasione sarai pronto a rivederlo, cambiarlo, annullarlo ed ogni volta troverai una scusa valida. Una delle caratteristiche del nostro cervello è quello di darci sempre ragione!

Mettere il tuo obiettivo nero su bianco o condividerlo pubblicamente è un vero atto di coraggio. Purtroppo però i nuovi manager, imprenditori e liberi professionisti ne hanno veramente poco.

Siamo tutti bravi a parole ma nei fatti?

Crea il tuo obiettivo SMART e condividilo nei commenti a questo articolo.

Se vuoi ci lavoreremo insieme.

Ti aspetto!

GdA

P.S. Ecco il mio obiettivo: Attraverso strategie avanzate di WEB Marketing voglio acquisire dal 01/07/2017 ed entro il 31/12/2017, 750 nuovi clienti domestici (250 a bimestre) con un costo medio di acquisizione inferiore a 12 €/cliente di cui almeno l’80% residente con pagamento SDD e almeno un amico presentato entro i primi 3 mesi di fornitura.