6 prodotti per rendere irresistibile il tuo Funnel Energetico.

Vuoi una fune a cui appenderti per tirarti fuori dal burrone in cui sei caduto pur di continuare a combattere l’inutile guerra dei prezzi?

Te la lancio in questo articolo.

(Attenzione!!! se pensi di non avere una strategia di marketing basata sulla guerra del prezzo al ribasso, continua comunque a leggere, questo non significa che non potrai sfruttare uno o più dei 6 elementi di cui ti parlerò per vendere più e meglio)

Come ti ho già detto negli scorsi articoli, il modo migliore per affrontare il nostro settore e competere nel mercato senza ricorrere a prezzi stracciati o a truffe, è usare delle vere e proprie strategie di marketing.

Tra queste, sicuramente un Funnel di vendita ben costruito è quella più potente per aumentare il valore che i tuoi clienti percepiscono di te e delle tue offerte.

Nello scorso articolo ti avevo anticipato che ci sono 6 tipologie di prodotto che devi strutturare nell’ecosistema dei tuoi servizi e offerte.

Oggi voglio approfondirli uno a uno più nello specifico, attraverso dei casi pratici.

Ti ricordo quindi che il funnel del tuo ecosistema deve essere composto da questi 6 tipi di prodotti, che rispecchiano 6 tipologie di step del cliente:

1. Il prodotto di aggancio;
2. Il prodotto di lead generation;
3. Il prodotto di front-end;
4. Il prodotto core;
5. Il prodotto di up-sell;
6. Il prodotto di cross-sell;

Questi 6 prodotti servono ad aiutarci ad accompagnare il potenziale cliente nel suo percorso della fiducia verso di noi.

Se NON hai letto l’articolo di preparazione, ti consiglio vivamente di farlo altrimenti difficilmente capirai come sfruttare tutti i preziosi consigli che troverai in questo articolo.

Vediamoli ora insieme, uno ad uno.

1) Prodotti di Aggancio

In questa categoria rientrano quei contenuti che parlano, ad esempio, di come si possa risolvere un determinato problema.

All’interno della tua strategia di contenuti, questi sono davvero i più importanti, perché vanno a toccare i nervi più scoperti delle persone e ti fanno risultare come importante, una figura di riferimento e una guida all’interno di una problematica personale.

Possono essere:

• Articoli per i blog
• Articoli redazionali
• Contenuti video
• Webinar
• Eventi
• E così via….

Ad esempio, un mio caro amico, Fabrizio Imperadore CEO di EICOM, ha deciso di aprire un suo podcast radio di nome Connessioni energetiche, (lo trovi cliccando qui) dove condivide delle informazioni utili per il settore.

Ho avuto anche il piacere di essere suo ospite.

Trovi la puntata completa qui in basso!

Ascolta “Giuseppe Dell’Acqua Brunone, l’ABC del Reseller” su Spreaker.

Ma è solo un esempio dei mille in circolazione, e tu puoi inventarti un contenuto personale, dando sfogo alla tua creatività.

Puoi organizzare degli eventi, come ad esempio la Colazione con Ascotrade, dove il gruppo Ascopiave invita gli imprenditori per una colazione assieme con lo scopo, appunto, di agganciarli!

Oltre allo straordinario impatto sociale, un altro prodotto di aggancio che funziona molto sono le campagne di sostenibilità: famosa è quella di Enegan con Save the planet.

Questi progetti hanno lo scopo di creare engagement: la gente infatti non si avvicinerà ad Enegan perché attratta dal prodotto che vende, ma perché interessata alla mission.

>> https://www.savetheplanet.green/ 

La stessa Enegan ha aperto un’academy per gli imprenditori, ottima per il recruiting di potenziali agenti o di imprenditori che hanno aziende (e quindi contatori).

>> https://www.elite-academy.it/ 

Cosa importante, il prodotto di aggancio non è solo online ma anche e soprattutto off-line. Pensa alle fiere di settore o alle sponsorizzazione di manifestazioni culturali e sportive. O più semplicemente se hai uno sportello territoriale.

Ecco, è proprio in queste occasioni che è ancor più facile sfruttare la potenza del prodotto di aggancio.

Ci sono davvero innumerevoli casi, puoi approfondirli tutti nei miei podcast, se hai l’accesso all’area riservata e se, soprattutto, partecipi ai Truffavendoli in cui riporto tutti gli esempi e casi studio che trovo in giro 😉

Non mi sfugge nulla!!!

Per questo ho un regalo per te…se t’iscrivi alla lista di prelazione ti darò accesso ad un video fantastico in cui ti svelerò le 7 azioni pratiche se hai uno sportello territoriale.

Il prodotto di aggancio è tutto ciò che puoi ideare e pensare per trasformare un pubblico sconosciuto in un pubblico che ha interagito con te.

L’obiettivo di questo primo prodotto, quindi, è semplicemente creare un primo momento d’interazione tra te e il cliente che non sia una banalissima pubblicità ma che sia in grado di offrire qualcosa di valore per il cliente.

Passa all’azione…

Ora, se vuoi un consiglio per implementare immediatamente qualcosa nel tuo piano Marketing allora fai una cosa molto semplice:

1. Scrivi l’elenco completo dei problemi che hanno i clienti del mercato energetico.
2. Trova online notizie, articoli, informazioni che parlano di come risolvere ogni problema specifico.
3. Fai “parafrasi” e cioè elabora a parole tue quei concetti (mi raccomando è bandito il copia/incolla soprattutto sul WEB perché il buon Google se ne accorge e ti penalizza enormemente nelle ricerche)
4. Inserisci l’articolo su di una tua pagina WEB e stampalo
5. A seconda dei canali di vendita che utilizzi, fai il possibile per farlo leggere a quante più persone puoi. Promuovilo a pagamento sul WEB, forniscilo alla tua rete commerciale chiedendo di distribuirlo tra i potenziali clienti o più semplicemente imbucalo nella posta da lettere se hai una copertura micro-territoriale.

Importante:

Il prodotto di aggancio NON SERVE PER VENDERE DIRETTAMENTE per cui dimentica chiamate all’azione o spazi promozionali.

E’ contenuto e/o esperienza pura.

In questa fase la persona che interagisce con te non deve percepire in alcun modo che stai vendendo qualcosa e si deve sentire libera e tranquilla di leggere, cliccare, mettere like, ascoltare, partecipare, ecc…

So che hai fretta di vendere ma please…fidati di me!

2) Prodotti per la Lead Generation

Una volta agganciato il cliente e ottenuta una prima interazione con lui, il passaggio successivo è portarlo a lasciarti un contatto che devi cercare in tutti i modi di catturare.

Può essere una mail o un telefono da ottenere in cambio, solitamente, di un Lead Magnet.

Ricorda sempre che il lead è la persona di cui hai contatto e che puoi facilmente raggiungere.

Quindi, da pubblico sconosciuto arriviamo ad una persona che ha interagito con noi e che poi ci lascia un contatto. Quando abbiamo un contatto quella persona è diventata (in gergo) un Lead.

Lead = persona che mi ha lasciato un contatto mail o telefono o fisico

Quali sono, però, i prodotti che ci aiutano ad ottenere un Lead?

Sono:

1. Tutti i prodotti di aggancio (se perfezionati)
2. I Report e le guide in formato PDF o cartaceo
3. Prodotti fisici
4. Gadget

Vediamoli in dettaglio:

1) Tutti i prodotti di aggancio (se perfezionati)

Qui sarò rapido perché una volta che hai realizzato un prodotto di aggancio, ad esempio un articolo, ti basta aggiungere delle informazioni dettagliando e approfondendo i contenuti per poterlo impacchettare in un PDF e farlo diventare un Report.

Così come se realizzi un video su come leggere la bolletta, puoi farlo vedere solo in cambio di una mail o puoi fare vedere la prima parte gratuitamente e la seconda inserendo la mail.

Se invece organizzi un’evento l’accesso può essere libero oppure solo fornendo il nominativo e i dati di contatto all’ingresso.

Spero sia chiaro il concetto 😉

2) I Report e le Guide in formato PDF

Questo tipo di Lead Magnet è sicuramente il più facile da realizzare e per questo è il più utilizzato in assoluto sia in un mercato domestico che business (dove funziona anche meglio).

Una guida alle truffe molto bella da leggere che ti posso consigliare è quella del consulente Alessandro Ziccardi. La trovi a questo link:

>> http://alessandroziccardi.it/manuale-anti-fregatura/ 

Un altro esempio molto valido è il white paper della mobilità elettrica di Repower. Sono bravissimi nelle loro attività, tuttavia si perdono poi nel processo, il loro marketing in tal senso non è ancora ben strutturato. 

>> http://energiachetiserve.repower.com/download/wp3/WP_III_edizione_2019.pdf 

ERRORE – Il white paper di Repower è disponibile con un solo click, senza dover lasciare alcun contatto: questo è un errore da bambini che tu non devi assolutamente commettere, perché significa sprecare potenziale, perdersi nella parte di acquisizione clienti.

È una scelta priva di logica, perché non è stato pensato un Funnel

X3Energy è un’altra azienda interessante, che ha recentemente ceduto il suo portafoglio clienti ad A2A. Ti consiglio di andare a sbirciare qualcuna delle loro bellissime guide legate alle aziende, il loro target principale.

>> https://www.x3energy.it/guide-al-risparmio-energetico/

Un altro caso che voglio citarti è quello del mio amico, partner Daniele Iudicone che, con Fotovoltaico Semplice è uno dei massimi esperti nel mondo delle rinnovabili. Ha realizzato un libro e molte guide; la sua società è piane zeppa di documenti, recensioni e tutto ciò che serve per seguire al meglio la Lead Generation e raccoglierne i dati.

Daniele è veramente uno degli imprenditori che stimo e apprezzo di più anche e soprattutto per la straordinaria capacità di applicare strategie di Marketing complicatissime.

3) Prodotti fisici

Se hai uno sportello territoriale o comunque se hai una rete fisica o partecipi ad eventi e fiere, un altro strumento molto interessante per fare Lead Generation può essere sfruttare dei prodotti fisici collaterali e settore energetico.

L’esempio più banale è il pacchetto di LED.

La banalizzo ma puoi benissimo comprarli a pochi euro e regalarli in cambio di una mail/telefono.

Ed ecco l’obiezione tipica: ma che faccio regalo 10 € di LED in cambio di un numero di telefono?

Ok ma 10 € sono nulla se consideri che SOLO una mail molto targettizzata, acquisita sul WEB (da me che comunque sono uno bravino) ha un costo che va dai 7 agli 8 euro quindi puoi – anzi, devi! – spenderne qualcosina in più per avere Telefono, Mail, Indirizzo Fisico di un cliente a cui stai regalando comunque qualcosa di utile.

Se non ti fidi di me, ci sono società di Lead Generation che vendono contatti a 8 €:

O ancora, puoi contattare delle attività commerciali della zona in cui lavori e realizzare delle vere e proprie cartoline: la persona gratta e, se è fortunata, può vincere questo pacchetto di LED da ritirare al tuo sportello previo rilascio dei suoi contatti.

Una volta registrati, comincerai l’attività di follow-up nel tentativo di condurli al passo successivo, che sarà il front-end.

4) Gadget

Ma non finisce qui.

Oggi voglio veramente riempirti di suggerimenti, perciò continua a leggermi se vuoi avere altri stimoli su cui basarti per la creazione di tutti i materiali per la tua Lead Generation.

Infatti, ancora non ti ho accennato dei gadget.

Lo sai, parlo sempre della stessa case history di successo: la promozione che abbiamo seguito con lo Scafati Basket.

Non era una semplice sponsorizzazione, in realtà: abbiamo individuato due partite importanti che la società avrebbe disputato, e nella prima abbiamo distribuito ai bambini dei bastoni rumorosi, brandizzati con il nostro logo per fare da teaser (aumentare l’aspettativa).

In questa situazione, i genitori ci avvicinavano perché volevano averne uno anche loro e ci chiedevano cosa dovevano fare: noi li abbiamo invogliati a venire alla partita successiva o di prenotare i bastoni online:

>> https://www.revoluce.it/scafati-basket-optin/

Alla seconda partita, abbiamo messo il nostro banchetto. C’era una fila enorme! Si distribuivano i bastoni previo rilascio di nominativo, mail e numero telefonico.

In questo modo abbiamo fatto una campagna di acquisizione contatti, spiegando poi via mail e con altri materiali le offerte dedicate.

I bastoni non sono l’unica idea, ovviamente: puoi puntare su power-bank o altri oggetti da dare a eventi, fiere, sagre di paese.

Non mettere freno alla tua creatività: l’importante è che tu riesca a trovare il modo di attirare potenziali clienti da te e farti dare i loro contatti.

Se hai uno sportello territoriale, puoi anche metterlo a disposizione, ad esempio per il pagamento delle bollette di altri fornitori, a prezzo zero e magari offrendo insieme anche dei bonus (attivando il classico circuito dei pagamenti dei bollettini).

Questa è una delle 7 azioni che consiglio se hai uno sportello territoriale. Ti ricordo che se vuoi accedere al video completo ti basta iscriverti alla lista di prelazione dei Truffavendoli.

[Bonus] Sondaggi, Magazine e Newsletter.

Ma perché fermarti qui? Negli ultimi due anni ho testato direttamente 3 nuovi strumenti di Lead Generation e te ne parlerò approfonditamente nella prossima edizione dei Truffavendoli.

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Abbiamo dunque visto le prime due categorie di prodotto:

1. Il prodotto di aggancio, che non deve far fare alcuno sforzo al cliente (né il rilasciare i dati, né acquistare alcunché), in quanto è un semplice momento iniziale per dare avvio all’interazione, che poi porterà a;
2. Un Lead Magnet, un prodotto/servizio che il cliente ottiene in cambio di un contatto.

Il grosso delle società di vendita di energia elettrica NON ha alcuna strategia di Lead Generation.

ERRORE – Quelle poche società che hanno una strategia di Lead Generation, non appena hanno raccolto i dati di contatto del cliente SPARANO a zero con le offerte e le promozioni per convertire prima possibile il potenziale cliente. E questo è un GRAVE errore da non commettere.

O meglio, parliamoci chiaro, è ovvio che se parti da zero e ti stai approcciando ora al tuo Piano Marketing dell’energia già avere un Funnel dedicato alla Lead Generation è già tanta roba.

E quindi è ovvio che se sei arrivato a questo punto, per non perdere il lavoro svolto, è sicuramente il caso di contattare il cliente per avviare una trattativa commerciale.

Il vero salto di qualità, però, lo puoi fare se investi su di un sistema di vendita più complesso in grado di accompagnare il cliente in tutto il suo percorso della fiducia.

Per fare ciò uno degli step fondamentali è il prossimo prodotto.

3) Prodotto di Front-End

Come abbiamo già visto, molte aziende qui sbagliano e passano direttamente al prodotto core: il contratto di luce e gas.

Non fare così, è un grosso errore!

Il passaggio successivo, infatti, è dare al cliente il cosiddetto prodotto di front-end.

Nel settore energetico viene davvero utilizzato pochissimo, con rare eccezioni: è difficile saperlo piazzare bene.

Il prodotto di Front-End è la prima transazione economica del potenziale cliente, che in qualche modo rappresenta giù un impegno per lui.

Dato che spesso non si riesce a capire l’importanza di questa fase e, soprattutto, non si sa cosa mettere a disposizione in questo momento cruciale, voglio fornirti moltissimi esempi di tipologia di servizio che puoi inserire in questo step del Funnel.

Analisi del risparmio in bolletta

Il primo prodotto di front-end che ti consiglio è la famosa analisi del risparmio in bolletta.

Finora l’hai fatta gratuitamente.

Lo so bene: tutti la danno gratis, ma se vuoi differenziarti veramente allora l’azione più semplice da fare è portarla a pagamento. Non ci crederai ma anche un costo simbolico ti aiuta a superare l’ostacolo più grande: il loop mentale del cliente, alimentato dal suo timore di essere fregato.

Come fai a essere credibile, affidabile, se fai l’analisi del risparmio gratuita nella tua one-shot?

Come fai a convincerlo che le tue verifiche, fatte sul momento, con bollette in mano e la classica supponenza del “Ti faccio l’analisi perché tu non sai come fare”, non siano in realtà manipolate solo per fargli firmare il contratto?

Come fai a creare fiducia in una situazione del genere?

Ricordati che il cliente ti percepisce sempre come venditore e, in quanto tale, ha una forte diffidenza nei tuoi confronti. Non ha la predisposizione al pensare che ciò che fai è solo nei suoi interessi, perché sa benissimo che firmando ti dà un guadagno.

E come fai a fargli capire che il tuo guadagno è in realtà un suo guadagno?

Sicuramente, non presentandoti come una persona che vuole fare tutto e subito.

Ma come, dirai, io offro un’analisi del risparmio gratuita proprio per fare in modo che il cliente si fidi ancora di più!

Niente di più sbagliato.

Il cliente vuole l’oggettività, vuole essere sicuro di potersi fidare e l’unica fiducia che garantisce ciò è una transazione, un pagamento.

Sa che ti sta pagando – anche cifre simboliche dai 4 ai 9 € – sa di conseguenza che l’analisi che gli farai sarà oggettiva.

Infatti, anche se questa non mostrerà il risparmio, tu avrai comunque già “guadagnato” dall’averla fatta!

Se vuoi approfondire il concetto, vedi gli articoli dove ho parlato di pricing e di come l’offerta debba, prima di tutto, sembrare irresistibile.

>> https://www.linkedin.com/pulse/come-sopravvivere-alla-guerra-dei-prezzi-e-non-farsi-giuseppe 

L’importanza di scrivere un libro.

Un altro strumento che ha un grandissimo valore è il libro.

Scriverne uno è difficile, impegnativo, ma ti assicuro che non è impossibile.

Ti posso fare degli esempi:

Maledette bollette, di Francesco Cristiano e Ivano Pugliese:

Energie senza sorprese, di Giuseppe Merlini

O l’ultimo arrivato in ordine cronologico, Sinergia per la tua fornitura di Giovanni Riccobono.

Il libro non è altro che un prodotto di front-end da vendere o regalare, a seconda delle valutazioni e del Funnel che si è realizzato.

L’obiettivo, comunque è avviare un primo processo di acquisto.

Sempre Francesco Cristiano, ad esempio, ha realizzato un manuale operativo per le aziende completo di esercizi, dvd, chiavetta usb: tutto dedicato alla gestione delle utenze in azienda.

È tantissimo materiale.

Ti chiederai: “Ma veramente i clienti vedono e leggono tutto ‘sto popò di roba? O veramente serve a qualcosa un libro che parla di un argomento tanto noioso come l’energia elettrica e il gas?”.

Be’, la risposta è una sola: non importa.

Non ti deve fregare se alla fine i tuoi materiali verranno letti, interamente o in parte! Serve solo per avere una prima transazione e per dare autorità.

L’obiettivo di questi contenuti è spostare la percezione del tuo cliente che non deve più vederti come il classico venditore con la valigetta che si presenta a casa dal nulla e che parla di valutazioni e offerte senza averlo né visto né sentito mai prima d’ora.

Chi scrive un libro dimostra che ha conoscenze, che è disposto a mettersi alla mercé di critiche e, per questo, deve essere pagato!

Devi scalare la piramide del “GURU”.

Si, le persone hanno bisogno di avere punti di riferimento anche nella semplice gestione delle utenze di energia elettrica e gas. E se poi possono dire di essere seguiti dalla celebrità o dal fornitore “famoso” per qualcosa allora si che è tutta un’altra storia.

Ecco perché il tuo compito è passare da un venditore/società Generalista (che vende tutto a tutti) all’essere la Celebrità del settore, il punto di riferimento. Per arrivarci devi passare prima per l’essere uno Specialista (focalizzato su 1 servizio e su 1 target) e poi per essere l’Autorità (colui che prescrive una soluzione).

Sai perché tutti abbiamo bisogno di avere un GURU per ogni argomento specifico?

Le risposte le trovi in questa slide:

Nell’ultima edizione dei Truffavendoli ho dedicato più di un’ora al concetto di Autorità e di Persona Chiave Influente.

Nell’era moderna in cui non si vende più B2B o B2C ma H2H (da persona a persona) è fondamentale dare un volto umano alla propria azienda per creare una vera relazione con i clienti.

Clienti (persone) che non vogliono comprare da aziende ma da altre persone.

Tutte le società di successo hanno CHI rappresenta l’immagine aziendale.

Pensa che secondo una recente classifica di Forbes sui primi 10 CEO più attivi sui Social Network, ben 4 posizioni sono occupate da leader del settore energetico:

1. Marco Alverà (SNAM)
2. Luigi Valerio Camerano (A2A)
3. Claudio Descalzi (ENI)
4. Francesco Starace (Enel)

Vale solo per le Big Company? Assolutamente NO.

Ancor di più se hai una piccola azienda (o lavori da solo) non puoi assolutamente sottovalutare l’importanza di partire da TE per promuovere la tua attività.

Se non sei in grado di pubblicizzare te stesso, quante probabilità hai di pubblicizzare qualsiasi altra cosa?

Il grande Ogilvy (il più grande pubblicitario della storia)

Ecco perché, anche questo articolo contiene una sorpresa per te!

Se vuoi accedere al video di 76 minuti su come partire da TE per spingere l’azienda, iscriviti alla lista di prelazione della quarta edizione dei Truffavendoli

>> www.truffavendoli.it 

Naturalmente, il libro ti aiuta molto nel renderti credibile nei confronti dei clienti. Compra i libri che ti ho indicato perché oltre agli spunti pratici capirai veramente a cosa serve pubblicare un libro.

Ah, se ti stai chiedendo: “Giuseppe perché tu non hai un libro se lo ritieni così importante?” la risposta in questo caso si divide in due:

1. Perché io sono partito dallo strumento più difficile: gli eventi a pagamento. Se hai 1-2-3 e più eventi alle spalle in cui dimostri le tue capacità di Public Speaking e le persone ti vengono a sentire da ogni parte d’Italia allora puoi fare a meno del libro.
2. Perchè ho preferito dividere il contenuto del libro in una serie di articoli, report, guide, video, ecc…il libro (che uscirà comunque a breve) non sarà altro che la somma/unione di tutti questi contenuti.

Se vuoi scrivere un libro hai 2 strade:

1. Ti siedi alla scrivania per qualche mese e scrivi, scrivi, scrivi
2. Vieni alla prossima edizione dei Truffavendoli e ti farò vedere praticamente come scrivere un libro di 300 pagine in 2 giorni di lavoro.

Prodotti Fisici

Bene, dopo aver capito l’importanza di scrivere un libro e di come questo s’inserisce nel tuo ecosistema di prodotti e servizi, voglio segnalarti un altro esempio di prodotto di front-end utilizzato da E.ON: un pacchetto di LED di alta qualità, ad altissimo costo, preso su Amazon e rivenduto a un prezzo stracciato.

Lo trovi facilmente proprio su Amazon.

In questo modo, vanno a prendere il contatto del cliente, lo spingono a fare una prima transazione consegnando il LED e bonus aggiuntivi e promettendo ulteriori agevolazioni se, alla fine, viene sottoscritto un contratto di energia elettrica e gas.

Il costo del front-end è piccolo, l’impegno anche, ma il beneficio notevole.

A2A vende i LED a rate senza nemmeno richiedere l’impegno di un contratto futuro! È chiaro, però, che certe opzioni si realizzano arrivati a un certo punto.

La prova gratuita nell’energia?

Un altro esempio di front-end riguarda una società per la quale abbiamo creato la cosiddetta prova gratuita. Il loro target è aziendale è per lo più PMI.

Per convincere l’imprenditore target a stipulare il contratto ci siamo inventati questo tipo di front-end: lui firma un contratto luce e gas per la sua abitazione, con la clausola di avere l’energia a costo zero per i primi tre mesi.

In questo caso, tutta la parte dei servizi di vendita è a carico del fornitore.

L’imprenditore così firma per la sua casa, sapendo che non rischia di fatto nulla, ma ha la possibilità di provare la fase di onboarding e di Customer Experience:

• Vede le fatture
• Prova i pagamenti
• Accede all’Area Riservata
• Testa la fornitura e il Servizio Clienti.
• Ecc…

Ha, insomma, la possibilità di provare i servizi del fornitore di energia tarati su un contratto domestico che poi verranno erogati anche per la sua azienda.

Il contratto di casa, per molti è visto come prodotto Core o Up-Sell mentre, invece, è un ottimo prodotto di Front-End.

Nella nostra scelta, l’abbiamo posizionato a un punto del Funnel precedente, perché facendo i conti possiamo rischiare 120/130 € di servizi gratuiti considerato che c’è una marginalità più alta nell’azienda pari a una cifra tra i 600 e gli 800 euro l’anno. Quindi l’investimento iniziale, fosse anche di 150 €, va benissimo.

Naturalmente, così come per i prodotti di Aggancio e di Lead Generation anche per quelli di Front-End ci sono moltissimi esempi e casi studio e come hai visto, ho evitato di riportarti gli esempi che faccio direttamente io con le mie aziende.

Dunque, il front-end si posiziona dopo il prodotto di lead generation e il suo aggancio.

Non sottovalutare l’importanza dei contatti e della Lead Generation, perché sono la base del marketing.

Ti può sembrare un processo lungo, che rallenta le acquisizioni clienti, ma in realtà sono tutti step necessari per fare in modo che il tuo business decolli sul serio.

Dopo aver avuto il primo contatto, infatti, una piccola transazione economica che fa da test qualità è molto più semplice da ottenere, e instaura una grande fiducia nel cliente.

A questo punto, e solo a questo punto!, puoi finalmente proporre il tuo prodotto core, cioè il contratto di energia elettrica e gas.

Vedrai che sarà molto più semplice parlare con il tuo cliente e convincerlo a firmare, perché avrai già smantellato le sue barriere che gli impedivano di vederti non solo come un mero venditore pronto a fregarlo alla prima occasione.

4) Prodotto Core

Finalmente siamo arrivati al prodotto Core, il più classico dei contratti di energia elettrica e gas. Prima di andare avanti, però, vorrei aiutarti a soffermarti un secondo in più su quanto sforzo è necessario per FARE Marketing come si deve.

Io dico sempre che il Marketing deve diventare un’abitudine anche all’interno delle aziende del settore energetico. Non può essere la singola campagna o la singola azione a guidare le strategie promozionali e di vendita nel nostro settore.

Il Marketing è un processo continuo e deve esserlo al punto da diventare una vera e propria abitudine.

Non si ottengono risultati immediati (non sempre) ma la grande differenza che c’è tra NON FARE Marketing e FARE Marketing è che in quest’ultimo caso stai creando dei sistemi, degli Asset, delle risorse fondamentali per la crescita della tua azienda sul lungo periodo.

ERRORE – Pensare che “tutta sta roba” è inutile significa continuare ad essere miopi.

Il mercato è cambiato e solo se apri gli occhi capirai quanto è importante per la tua azienda mettere il Marketing al primo posto.

Ripeto. E’ più facile alzare le provvigioni, abbassare i prezzi e fare trattare i tuoi venditori come carne da macello: più nei hai meglio è.

Lo capisco, ti comprendo e non ti biasimo per questo.

Sicuramente è il modo più veloce che hai per acquisire nuovi clienti.

Ma è il modo meno sano per crescere.

E se continuerai a seguirmi in questo lungo viaggio nel marketing dell’energia te lo dimostrerò. Promesso.

Su questo prodotto non mi soffermo molto perché immagino tu lo conosca benissimo e soprattutto perché alla prossima edizione dei Truffavendoli dedicherò una parte importantissima a come realizzare la tua offerta da far firmare al cliente.

Vedremo il Copy, la Grafica, gli elementi da considerare ecc..

In questo articolo però voglio darti comunque delle indicazioni utili per migliorare i tassi di conversione delle tue trattative e per agire direttamente su come migliorare il prodotto Core

T’invito a leggere questi 3 articoli che ho dedicato al Pricing:

1. Pricing
2. Boost
3. Copy

Tuttavia, non fare lo sbaglio di pensare che il tuo funnel si chiuda qui. Non è affatto così!

Ci sono almeno altri due step che devi seguire, per poter aumentare il tuo margine ancora di più. La firma del contratto a prezzi che ti garantiscono una buona marginalità, infatti, non è il tuo solo obiettivo.

Il tuo obiettivo deve essere sempre guadagnare, crescere, scalare.

Non porti mai quindi limiti, e prosegui nel tuo Funnel con i prossimi due prodotti.

5) Prodotto di Up-Sell

Il prodotto di up-sell va in aggiunta al prodotto core.

Si tratta di un’aggiunta di valore alla tua offerta, che può essere ad esempio:

1. L’opzione energia verde;
2. L’assistenza clienti (che può partire come bonus gratuito per i primi sei mesi, già a partire dal contratto, come ti ho spiegato nell’articolo sulla gestione del princing);
3. Un servizio notifiche SMS o WhatsApp;
4. Un cambio piano se il prezzo scende;
5. E così via.

Si tratta insomma di una serie di prodotti aggiuntivi al tuo core che possono aumentare il valore della tua offerta e fare sentire il cliente come se avesse la possibilità sempre di avere di più da parte tua.

Ti faranno risaltare rispetto a qualunque altro competitor che si ferma alla firma del contratto e non propone coccole al cliente in nessun modo.

6) Prodotto di Cross-Sell

L’ultimo prodotto del tuo funnel non ha quasi nulla a che fare con il tuo core, ma puoi comunque proporlo e venderlo. Si tratta del prodotto di cross–sell.

Un esempio è proporre l’energia elettrica se vendi gas, o viceversa.

Ma ancora, puoi vendere:

• Assicurazioni su impianti
• Assicurazioni su incidenti domestici;
• Garanzia di pagamento bollette nel caso di perdita lavoro.
• Fotovoltaico
• Telefonia
• Efficienza Energetica
• Contatori in real time di consumo (noi utilizziamo ControCorrente, ma ce ne sono a bizzeffe su internet);
• Greenovation;
• Prese smart;
• Una caldaia se devi raggiungere il mondo del gas (così hanno fatto i ragazzi di Italian Gas, che ho seguito nella fase di start-up);
• Ecc…

Voglio spendere due paroline – anzi, voglio proprio farti un regalo! – su Greenovation: è una start-up del Politecnico di Torino, realizzata da ragazzi formidabili che hanno creato un motore di analisi di possibilità di efficientamento all’interno della tua abitazione/azienda/capannone.

Ti consiglio di andare al loro sito web, greenovation.it, e di utilizzare il codice bonus 7744 per ottenere gratuitamente il prodotto di 99 €, abbastanza avanzato e utilissimo da proporre ai tuoi clienti.

Sappi che utilizzando questo codice sarò io a pagare Greenovation per te, ma mi fa davvero piacere darti questa opportunità.

Ci sono aziende davvero molto grosse che già lo utilizzano: il prodotto è davvero bello e l’algoritmo è potente.

Ora non ti resta che prendere carta e penna!

Cosa fare ora che sai come essere costituito il tuo ecosistema di prodotti?

Beh, una cosa molto semplice: prendi carta e penna e disegna quali possono essere i tuoi prodotti, passo per passo.

Anche se al momento non li hai, poniti un obiettivo per poterli rendere concreti e inserirli all’interno della tua strategia di vendita.

Ricordati di strutturarli passo dopo passo, nella sequenza che abbiamo visto, e non dimenticare che, durante il processo di vendita, puoi anche giocare in down-sell, se non riesci ad acquisire abbastanza fiducia nel tuo cliente.

Ciò che non devi in alcun modo fare è creare un ecosistema a metà, in cui non puoi proporre altro che il tuo core: devono coglierti completo, strutturato, e pieno di alternative e guide utili.

Se vuoi approfondire ancor di più gli argomenti trattati in questo articolo, ricordati di ascoltare la seconda puntata del Podcast dei Truffavendoli:

Ti aspetto al prossimo articolo, intanto cerca di fare tesoro di questi consigli e, se vuoi studiarli ancora meglio attraverso i nostri video, iscriviti su truffavendoli.it alla lista di prelazione e goditi tutti i contenuti che ho creato appositamente per te!

A presto!