La struttura di una lettera di vendita

L’ho scritta nel 2016 ed è ancora on-line. In cima alla slide trovi il link. È la sales letter con cui vendevo l’analisi della bolletta. Certo, ad oggi cambierei tante cose, però già all’epoca funzionava. 

Vediamo il testo per capire come vendevo la semplice trattativa. Lo scopo era “avere bollette da analizzare per fare la mia proposta”. È ciò che fanno tutti gli agenti di energia elettrica. Solo che invece di andare dal cliente a chiedergli la bolletta a freddo, andavo dal cliente a vendergli l’analisi della bolletta. Allora: 

“Attenzione: vuoi essere sicuro al cento per cento che
la tua bolletta sia corretta?”

Cos’è questo? Il beneficio principale. È messo in cima apposta, perché serve per far identificare il lettore in ciò che ho scritto. La risposta qui è: «Sì, certo che lo voglio!», e poi vado avanti. 

“Hai paura di ricevere bollette pazze quando apri la posta?”

Qui agito il problema. Perché lo faccio? Per poi presentare la soluzione al suo bisogno, che è avere bollette al 100% corrette. 

“Scopri l’unico sistema per calcolare in anticipo l’importo delle due fatture e pagarle con la serenità di sapere che sono corrette al centesimo!”

Finalmente anche tu puoi aprire la posta senza la paura di ricevere brutte sorprese, grazie all’innovativo sistema online con cui calcoli esattamente come dovrebbe essere la tua fattura. Individui se ci sono oneri extra non dovuti e hai un consulente dedicato che ti dice se la tua fattura è corretta e puoi pagarla.

Lo vedi? Non sto vendendo energia. Sto vendendo l’analisi della fattura e ti dico se la puoi pagare tranquillamente. L’obiettivo è entrare in possesso della fattura del cliente.

“Ecco il modo più semplice e immediato per risparmiare più di 84,30 € in bolletta senza cambiare fornitore o ridurre i consumi”

Lo abbiamo già visto questo: devi fare una promessa al cliente. Qui gli sto dicendo che può risparmiare di più (quel numero ovviamente esce da una stima media di risparmio, è specifico e dà l’idea che ci sia un lavoro di ricerca dietro che rende più credibile tutto il resto). È così che riesco a posizionarmi come consulente. 

Non gli dico che deve ridurre i consumi per risparmiare, gli faccio solo l’analisi della bolletta.

Poi ho inserito le caratteristiche del prodotto. 

“Controlli la tua bolletta di casa in 5 minuti e senza essere un esperto. Ovunque e in qualsiasi momento, in metro, al supermercato in fila alla posto, prima di una riunione, ti bastano solo cinque minuti per controllare la tua bolletta di casa”.

Questi non sono nient’altro che incentivi per fargli capire la semplicità dell’operazione, anche se poi sono io a farglielo. 

“Paghi le tue fatture solo quando sei sicuro al cento per cento che sono corrette e senza errori. Grazie all’esclusivo Sigillo di Valutazione, che ti dice se una bolletta è corretta e puoi pagarla non sprechi il tuo denaro in importi extra e non dovuti”.

Ripeto sempre le stesse cose, solo che aggiungo caratteristiche extra.

“Hai un vero specialista energetico sempre al tuo fianco, l’energy coach studierà il tuo profilo energetico e le strategie commerciali per risparmiare in bolletta, anche senza cambiare fornitore o ridurre i consumi”.

Notate che nel copy si utilizza sempre “Puoi raggiungere questo obiettivo anche se e senza”. Usalo anche tu, mi raccomando. La formula “Anche senza” ti permette di superare obiezioni che fino ad oggi magari hanno fermato il lettore dal prendere una decisione ed agire.

“Calcoli in anticipo l’importo della bolletta e controlli quanto stai risparmiando. Prevedi con tre mesi di anticipo una stima della tua spesa energetica e verifichi quanto e se stai risparmiando con il tuo fornitore del libero mercato”.

Dopodiché sono passato alla presentazione del prodotto, gli ho dato un nome e ho elencato le caratteristiche più importanti.

“Ti presento My Bolletta Check”

“My Bolletta Check è l’unico sistema chiavi in mano per controllare al centesimo tutte le tue bollette di casa passate e future, e avere uno specialista energetico che conferma se poi pagarle dopo aver verificato che siano calcolate correttamente e senza errori”.

Quindi ribadisco la promessa, e poi aggiungo 3 caratteristiche:

“È un vero sistema di fatturazione”, “Il risultato è garantito al 100%” e “La bolletta non ha più segreti”. 

Ed ecco che arrivo a spiegare come funziona.

“My Bolletta Check è pensato per raggiungere il risultato
finale in pochi minuti e senza difficoltà”

“Nel modulo 1 calcoli la fattura così come stabilisce l’autorità”… “nel modulo 2 ottieni subito una consulenza personalizzata e di altissimo valore”.

Questo è il “valore 10x”. Ci metto il prezzo, gli mostro quanto vale una consulenza specialistica, 140 euro, ma gliela faccio GRATIS. 

“Nel modulo 3 il tuo fornitore ti invia la bolletta e noi ti diciamo se puoi pagarla”

Questo mi serve perché devo prendermi la sua bolletta. 

“Nel modulo 4 pianifichi la tua spesa energetica”

Nel momento in cui ho il simulatore, posso dirgli più o meno quanto pagherà nei mesi successivi.

“Modulo 5: entra a far parte di un club”

Questa è un’altra cosina così, si chiama “far sentire le persone appartenenti ad un gruppo”, in modo tale da poter continuare a dare suggerimenti o altro sempre legati alla bolletta su larga scala. 

Hai visto quanto testo c’è? Ma non è finita qui!

E infatti la parte successiva comincia proprio così:

“Non finisce qui…”

Ci sono i BONUS. Il primo è “ML Power Scan”. Il prodotto centrale è “My Bolletta Check” dove ti faccio il controllo la fattura. Come bonus, hai un servizio che ti cerca la migliore offerta online (o comunque un’offerta in cui risparmi); il bonus 2 un video che aiuta ad individuare gli oneri extra (che nel tuo caso potrebbe essere uno spezzone di video ritagliato dall’evento di 2 giorni di cui abbiamo parlato qualche pagina fa).

E dopo? Le garanzie. 

In questo caso, per non sbagliare, l’ho fatta tripla. Quindi garanzia sui risultati, sulla qualità, sulla fiducia… Non sto qui a riscriverle tutte, però leggile perché ci puoi tirare fuori degli spunti molto carini.

“Tutto questo al costo di un caffè al mese!”

MyBolletta Check costa 12 euro. Invece che dire il prezzo, dico: «Che ti costa un caffè al mese?». E poi offerta. Perché è un’offerta irresistibile? Perché “solo fino alla scadenza dell’offerta puoi usufruire del 68 per cento di sconto”. In realtà questo servizio costa 38 euro, ma lo vendevo a 12 € fino alla scadenza dell’offerta.

Ecco, questo è il modo corretto di andare dai clienti e dire: «Mi dai la fattura e ti faccio un’analisi». La stessa cosa che il grosso dei venditori fa gratuitamente e fa più fatica di me. 

A occhio dimmi… quale approccio ti sembra essere quello più attraente? (se hai risposto «Quello classico», puoi chiudere il manuale).

Questo è il prodotto che secondo me devi imparare a vendere. Ora, puoi sia andare online al link che trovi nelle slide e “prendere spunto” (non mi prendo la responsabilità)… oppure dare un’occhiata qui di seguito.

4.10.2 I 6 passi per scrivere una Sales Letter che abbia un senso!

Ti avviso: non ti darò le indicazioni su come comporre materialmente la sales. Piuttosto, mi concentrerò sul percorso logico che devi tener sempre presente affinché le sales letter che scriverai siano complete e non facciano cilecca. 

Step uno – devi chiederti: «Quali sono i problemi che ha il mio cliente ideale?». Devi stilare una lista di TUTTI i suoi problemi.

Step due – la domanda qui è: «Dati quei problemi, qual è la soluzione che sono in grado di offrire per risolvere quei problemi del mio cliente ideale?». Quindi per ogni problema sviscerato, ci piazzi accanto la soluzione che puoi offrire. 

Step tre – altra domanda cui devi saper rispondere: «Quali sono i benefici reali delle soluzioni che posso proporre al mio cliente ideale?». È fondamentale: ogni soluzione deve avere dei benefici. Quindi il cliente ha un problema, tu gli offri una particolare soluzione, e lui ne ricaverà dei benefici.

Step quattro – qui devi domandarti: «Quali sono i motivi che per cui i miei potenziali clienti potrebbero decidere di non comprare da me? Cosa potrebbe bloccarli in trattativa?». Ora, io le ho chiamate ragioni, ma solitamente gli addetti ai lavori le riconoscono come “obiezioni”.

Step cinque – data l’esistenza di queste obiezioni, è necessario dare elementi di prova che le abbattono e rendere il più facile possibile la scelta del cliente. Chiediti: «Per ogni obiezione che blocca l’acquisto, quale elemento di prova ho a disposizione per superarla e andare avanti nella trattativa fino alla stipula del contratto?». Ed ecco che devi tirar fuori tutte le prove, le garanzie, le recensioni, le testimonianze, ecc…

Step sei – riguarda l’offerta (quindi tutto ciò che abbiamo visto poco fa). Chiudi la sales letter con l’offerta e la chiamata all’azione.