9 punti segreti per far crescere (esponenzialmente) la tua azienda

1. Sales & Marketing

Partiamo da questo presupposto: un’azienda deve poter promuovere e vendere il proprio prodotto o servizio. Nel caso specifico del mondo energia, un’azienda deve promuovere e vendere le sue offerte di energia elettrica e gas.

In quest’area ci sono solo 3 step da seguire per far crescere un’azienda:

  1. Acquisire più clienti
  2. Guadagnare di più
  3. Aumentare la frequenza di acquisto

Senza perderci in lunghe chiacchiere, voglio portarti dritto dritto al punto:

Il marketing è l’unica  strategia che ti aiuta a firmare più contratti, guadagnare più denaro e tenere più tempo in fornitura il cliente.

Cos’è il Marketing?

Ora, considera che sulla slide che ti ho appena riportato ci ho tenuto un intero Workshop di due giorni che si chiama “I truffavendoli dell’energia” il primo evento dal vivo per i fornitori di energia che vogliono vendere di più senza indossare il passamontagna o sbragare sui prezzi.

Puoi verificare quando è in programma la prossima edizione a questo link:

www.truffavendoli.it

E’ chiaro quindi che spiegarti per filo e per segno tutte le strategie di marketing che devi applicare significa obbligarti a leggere un libro intero di 300 pagine su come sviluppare un sistema aziendale basato sul brand positioning, sul funnel di vendita, sulla Customer Experience e su azioni continue di up-sell e cross-sell.

Credo sia molto più utile per te partecipare alla prossima edizione dei Truffavendoli così riceverai gratuitamente il manuale operativo (sì, quello da 300 pagine) e le registrazioni di TUTTI i Workshop (anche quelli passati).

In questo modo potrai approfondire questi temi quando e come vuoi comodamente dalla scrivania del tuo ufficio o sul divano mentre bevi una bella birra ghiacciata.

“Truffavendoli, pizza, birra fredda e rutto libero” 😉

Citazioni cinematografiche a parte, se ti fa piacere puoi leggere qualche recensione di chi ha avuto la fortuna di partecipare.

Giuseppe Dell’Acqua Brunone? Un personaggio tra i più interessanti nel panorama del Marketing italiano, orientato al settore energia. Geniale nell’approccio innovativo nei mezzi, assertivo nell’espressione dei concetti. Sono onorata di averlo conosciuto, i suoi workshop un must per ottimizzare, migliorare e crescere (anche personalmente). In attesa del prossimo workshop 😉 p.s. Giuseppe ti insegna a vendere i calzini ai pinguini (con professionalità e introiti ricorrenti)

 

Valentina Marras
Apparound

 Giuseppe è un’esplosione di idee e di innovazione, corso molto utile soprattutto per chi oggi ha un marketing ed un servizio molto scadente. Mi hai dato molti spunti, idee, mi auguro di poterle portare in azienda. Tutti i passaggi del corso mi hanno permesso di avere molte più idee da mettere sul campo. Sei un mito!

 

Paolo Canzano
Convergenze Spa

 Non è facile trovare cose interessanti da ascoltare in questo argomento. In questi due giorni i momenti costruttivi sono stati molti. Spero di organizzare presto, all’ interno della mia azienda un tuo intervento.

 

Lorenzo Chieffo
ESTRA Elettricità SpA

 Grazie ai truffavendoli dell’energia sono riuscito a fare chiarezza sui concetti di Marketing che si studiano e si leggono nei libri capendo la chiave di lettura necessaria per poterli applicare già da domani mattina ad uno dei business più difficili, dove differenziarsi e non farsi percepire come una commodoty è molto difficile. Grazie Giuseppe per avere reso tutto ciò semplice.

 

Manuel Flaugnacco
Energika

Tornando ai 9 punti segreti per far crescere esponenzialmente la tua azienda, è mia intenzione in questo Report darti comunque una mappa chiara che potrai consultare in qualsiasi momento per recuperare la rotta. Troverai tutte le azioni pratiche da attuare immediatamente e che sicuramente ti faranno fare un passo in avanti importante.

 

1.1 Acquisire più clienti

Noi imprenditori diamo per scontato che un’azienda esiste solo se acquisisce clienti; secondo me però un buon capo d’azienda dovrebbe prestare molta attenzione alla parolina “più” perchè fa tutta la differenza di questo mondo.

Sì, perché l’acquisizione clienti è la base dell’esistenza stessa di un’azienda ed è ovvio che è il punto fondamentale: se non acquisisco clienti, fallisco.

Per crescere esponenzialmente, però, non basta acquisire clienti ma è fondamentale avere delle strategie chiare ed un sistema di vendita in grado di poter essere modificato e ottimizzato scientificamente per portare un flusso costante di nuovi clienti che cresce mese dopo mese.

Per acquisire più clienti devi attuare il Marketing Diretto

Il Marketing Diretto (direct marketing) << è l’insieme delle tecniche di marketing attraverso cui un’azienda commerciale cerca di acquisire nuovi clienti, svillupparli, fidelizzarli ed eventualmente recuperarli in caso di abbandono, seguendoli con azioni mirate, perlopiù interattive, durante le diverse fasi del loro ciclo di vita. >>

Per acquisire più clienti con il Marketing Diretto, devi iniziare da qui:

  1. Creare delle offerte irresistibili di front-end
  2. Sviluppare un sistema di vendita basato su più canali di acquisizione lead
  3. Far crescere e migliorare la tua rete commerciale

Vediamole nel dettaglio.

1.1.1 Creare delle offerte irresistibili di front-end

Se già mi conosci, mi segui su LinkedIn o se hai partecipato almeno ad un’edizione dei #truffavendoli, sai bene che il primo passo che consiglio a chiunque voglia sfruttare il Marketing Diretto per acquisire clienti è avere un’offerta di front-end.

Se non sai cos’è un’offerta di front-end, beh dovresti partecipare alla prossima edizione dei #truffavendoli o quantomeno cercare al mercato nero una copia delle registrazioni video del Workshop.

Ovviamente non voglio lasciarti a bocca asciutta per cui ti sintetizzo in breve di cosa si tratta. Per capirci… hai presente i volantini promozionali dei supermercati o dei grandi negozi di elettronica che vendono sottocosto?

I prodotti (s)venduti “in perdita” sono delle offerte di front-end che hanno come unico obiettivo quello di attrarre il potenziale cliente in negozio per vendere i prodotti di back-end a maggior margine.

Il potenziale cliente entra nel negozio di elettronica per comprare lo smartphone sottocosto alla figlia sedicenne, ed esce con la cover, la batteria aggiuntiva, la protezione dello schermo, ecc… Nel frattempo la moglie ha visto una piastra per capelli che voleva da tempo e l’ha comprata.

Senza l’offerta sottocosto, difficilmente il potenziale cliente si sarebbe messo in auto, avrebbe affrontato il traffico, il parcheggio e lo stress di girare nel centro commerciale pieno di gente per farsi vendere un migliaio d’euro di prodotti sostanzialmente inutili e che non voleva comprare.

E come si applica questo metodo nel settore energetico?

Molto semplicemente: devi creare dei materiali a “basso sforzo” che risolvono un problema specifico del cliente e che ti permettono di attrarre persone in target interessate ai tuoi servizi.

A basso sforzo significa che i potenziali clienti devono accedere ai tuoi materiali In cambio del solo indirizzo e-mail. Ad esempio puoi pensare di regalare una guida su come leggere un contratto di fornitura, come gestire il canone rai, come capire una bolletta. O più semplicemente puoi regalare 1 ora di consulenza gratuita sul controllo delle bollette, ecc…

L’offerta di Front-End sfrutta uno dei principi di persuasione più importanti in assoluto: la “reciprocità”

Dobbiamo contraccambiare, in modo simile ciò che una persona ci da.

Quante volte ti è capitato di ricevere un regalo inaspettato e di sentire il bisogno di contraccambiare quanto prima? Perché se a Natale una persona cui non hai pensato di fare gli auguri ti scrive un SMS (anche di quelli inviati a tutta la rubrica) senti l’esigenza di rispondere?

Abbiamo l’innato bisogno di ristabilire l’equilibrio dare/avere e se riceviamo qualcosa in regalo non riusciamo a non contraccambiare quanto prima.

Offrendo un campione del prodotto o servizio a un potenziale cliente, senza alcun obbligo da parte sua, dai qualcosa di valore (reale o percepito) che innesca il meccanismo della reciprocità.

Nel web marketing o nelle strategie di lead generation il “regalo magnete” è alla base del processo di vendita e fa leva esclusivamente su questo principio. Io preparo un e-book gratuito in cui ti risolvo un problema specifico e te lo REGALO, tu sei più propenso a lasciarmi un indirizzo mail o un contatto telefonico.

Il principio naturalmente non funziona solo on-line ma anche off-line.

Solo pochi mesi fa, insieme ad un mio Reseller abbiamo testato un modello di vendita “porta a porta” che ha avuto tassi di conversione al 27,4% e che ha previsto:

  1. L’omaggio al cliente di un manuale che spiega come leggere la fattura e capire quanto costa l’energia che consuma inserito nella buca da lettere.
  2. Il passaggio del venditore dopo qualche giorno per spiegare l’offerta ma solo a seguito della lettura della guida.

Il manuale era la nostra offerta di front-end e i clienti interessati si sono sentiti quasi in dovere almeno di ascoltare cosa avevano da dire i venditori.

Non amo particolarmente il door to door (in inglese fa più figo) ma devo ammettere che, avendo la fortuna di seguire tante aziende, ho avuto la possibilità di sperimentare, commettere errori e correggere in corsa. Ho capito quindi che il principio della reciprocità, abbinato alla potenza dell’offerta di front-end, è applicabile veramente a qualsiasi strategia di vendita.

Se vuoi applicare i principi della persuasione di Robert Cialdini applicati alla vendita di energia elettrica e gas puoi leggere un mio articolo a questo link:

https://www.linkedin.com/pulse/guida-pratica-per-applicare-facilmente-i-6-principi-giuseppe/

Pensa che un colosso come E.ON ultimamente ha lanciato una fantastica offerta di Front-End su Amazon. Vende un KIT Led a basso costo con un buono sconto di 240 € sulla fornitura di energia elettrica e gas.

In questo modo:

  1. Cattura il contatto del cliente in target
  2. Chiude una piccola transazione che aumenta la fiducia del cliente
  3. Ha la possibilità di proporre i suoi servizi ad una persona interessata.

Come attrai i tuoi potenziali clienti a te? Quali strumenti usi per catturare l’attenzione degli utenti? Cosa offri in cambio ai clienti che vogliono venirti a trovare presso lo sportello territoriale o in ufficio?

L’offerta di Front-End ha questo unico grande obiettivo: invadere la tua casella di posta elettronica, il tuo centralino, il tuo ufficio di potenziali utenti in target interessati ai tuoi servizi.

Mi raccomando: non vogliono sottoscrivere con te un contratto di fornitura.

In questa prima fase vogliono solo risolvere un problema specifico nel più breve tempo possibile.

Se provi a vendere al primo contatto, ti brucerai subito.

Una statistica ci dice che prima di prendere una decisione importante sul cambio di fornitore dobbiamo pensarci su almeno per 7 ore o comunque dobbiamo avere almeno 11 contatti con il potenziale fornitore.

Se vuoi pescare, devi pensare come pensa il pesce!

1.1.2 Creare un sistema di vendita con più canali di acquisizione lead

Ti do una notizia: stiamo costruendo aziende basate su modelli di vendita ad alta produzione (agenzie, call center, networking) ma a basso controllo, basso lifetime ed alto costo.

Per capirci: acquisiamo tanti clienti con canali di vendita che, oltre a costarti un botto di provvigioni, non siamo in grado di controllare e ci portano clienti destinati a rimanere poco tempo in fornitura.

È un dato di fatto, non sono io a dirlo. Questo modello di vendita non è controllabile, è un modello a rischio. Ovviamente devi continuare secondo questa strada, perché è la strada che ti ha portato qui oggi e nessuno ti può dire di cambiare strada.

Continua esattamente come stai facendo.

Ciò che devi fare però è creare un canale separato che possa generare un sistema di vendita di qualità sempre ad alta produzione ma più controllabile, con un più alto lifetime ed un costo in linea con i margini aziendali.

Devi iniziare a lavorarci ORA perché il mercato libero è in continua mutazione.

Pensaci un secondo…noi, di fatto, cosa facciamo?

Vendiamo solo un risparmio in bolletta.

Ci possiamo atteggiare quanto vogliamo, ma alla fine è questo che facciamo. PUNTO.

Questo risparmio in bolletta più o meno ha funzionato fino ad oggi. E perché?

  1. C’è la crisi, le aziende e le famiglie vogliono risparmiare
  2. Io offro un risparmio in bolletta al cliente, ho il servizio, sono pure bravo.
  3. Il cliente sceglie me perché è facile cambiare il fornitore, non paga nulla, e firma il contratto.
  4. Arriva la fattura, vede il risparmio, è contento.
  5. POW! IO CRESCO!

È un modello semplice e razionale e non c’è nulla di illogico in tutto questo.

In questo tipo di sistema, il messaggio di marketing da veicolare per vendere è molto semplice: «Guarda che io esisto e con me risparmi! Sono qui! Mi trovi a questo indirizzo! Offro un risparmio!»

Questo messaggio viene poi veicolato sui principali media come radio, televisione, giornali, stampa, volantini, brochure…

Poi ho la mia schiera di agenti, un po’ tutto fare.

Il mio agente deve recuperare lead, prendere appuntamenti, visitarli, chiudere la trattativa e sperare che in qualche modo il messaggio di marketing delle aziende sia stato recepito.

Principalmente vendiamo a freddo: questo è il modello di vendita attuale.

Ho un messaggio, offro un risparmio, lo veicolo su qualche mezzo e poi mando i miei agenti in avanscoperta.

Oggi purtroppo per te NON funziona più così: non siamo più in grado di offrire un risparmio e i clienti non si fidano di noi.

Il cliente inizia a non vedere più il risparmio, ma qualche offertina un po’ particolare, qualche onere in più, un po’ di casini…

Non è più così semplice cambiare fornitore.

Il cliente dice: «Non mi fido, non c’è risparmio, perché devo cambiare fornitore? Sì, è gratis, ma mi conviene?»

Ecco perché non cresci come vorresti!

Anche se questo sistema funziona, costa tanto e ci fa costruire aziende che sono case di paglia, che volano via al primo venticello; di fatto, facciamo sempre la stessa cosa e ci aspettiamo risultati diversi.

« Sì, ho avuto un po’ di successo, ho fatto qualche fatturato in più, ma alla fine faccio sempre le stesse cose »

Noi continuiamo a vendere così, sperando che prima o poi qualcosa cambi…

Eppure esistono due misteriose figure che fanno sempre le stesse cose e hanno sempre gli stessi risultati: il Cacciatore e il Coltivatore.

Il Cacciatore prende il suo fucile, esce e spera di acchiappare una preda. Se riesce a prenderla, torna a casa con il risultato. Non è che la preda dice al cacciatore: «Ehi, sono qui!»

Il Coltivatore invece semina, aspetta, cura e raccoglie. E prima o poi, cascasse il mondo raccoglie, sì che raccoglie! Nella tua testa speri di essere un Coltivatore; invece sei semplicemente un Cacciatore.

  • Fai chiamate o visite a freddo – Vuoi passare con me?
  • Investi energie per inseguire un cliente – Per piacere, vieni da me, scegli me!
  • Fai pubblicità disperate in cui proponi semplicemente degli sconti – Vieni da me, ti faccio il 50% di sconto, ti faccio risparmiare!
  • Rompi le scatole a persone che non gliene frega niente di te.

La regola base che dovresti stamparti bene chiara in testa è che

Il cliente non sceglie quando lo vogliamo noi o decidiamo noi. Il cliente firma il contratto quando decide lui, quando è in condizioni di scegliere, quando è convinto, quando è il momento giusto.

Se faccio chiamate a freddo o vado dal cliente e gli chiedo di firmare, il cliente mi risponde «arrivederci e grazie». Se invece lo nutro di contenuti e informazioni fin quando è il momento giusto per chiudere la vendita allora SI che sarò stato un buon coltivatore e raccoglierò i frutti della mia buona semina.

Ecco, sviluppare un sistema di vendita significa mettere in piedi tutti gli strumenti che fanno fare al cliente un passo alla volta verso la firma del contratto.

Ad ogni passo corrisponde un obiettivo chiaro e uno stato del cliente. Ciò che devi assolutamente comprendere è che i clienti NON sono tutti uguale e NON tutti sono nello stesso scalino della scala.

La tua capacità, quindi, nel disegnare il tuo sistema di vendita è quello di realizzare degli strumenti, delle Call To Action (chiamate all’azione), dei materiali di marketing che selezionino per te il cliente così da portarlo un passo alla volta verso il gradino successivo.

Non devi mai forzarlo a saltare più gradini contemporaneamente altrimenti corre il rischio di scivolare e di rotolare giù per le scale tornando alla casella di partenza ma con qualche ossicino rotto in più.

E sarà tutto più complesso.

Rispetta il suo processo di acquisto!

Farlo è molto semplice, ti basta rispondere a queste semplici domande:

  1. Come posso fargli capire che l’energia non è una tassa da pagare?
  2. Come posso aiutarlo a capire che sta sprecando del denaro semplicemente perchè non vuole affrontare il problema delle bollette da pagare?
  3. Come posso farmi trovare on-line quando è alla ricerca di una soluzione?
  4. Come posso far sì che la mia offerta sia la sua soluzione?
  5. Come posso aiutarlo nel confrontare la mia soluzione con quelle proposte dal mercato?
  6. Come posso aiutarlo a trovare tutte le informazioni sulla mia azienda e sulle mie offerte?
  7. Come posso aiutarlo a gestire i suoi dubbi dando risposta alle sue domande?
  8. Come posso spingerlo alla firma del contratto?

Come vedi sono tutti clienti molto diversi tra loro, eppure è la stessa persona.

Ho una buona notizia: puoi controllare il potenziale cliente all’interno di questo suo processo di acquisto, grazie al Funnel di Vendita.

Il Funnel non è altro che un processo (o procedura) che sfrutta alcuni elementi che hanno l’obiettivo di prendere un pubblico per farlo passare da uno stato A ad uno stato B nel modo più automatico e corretto possibile, anche senza l’intervento diretto dell’uomo.

Puoi vedere un caso pratico di un Funnel realizzato per una società di consulenza nel settore energetico con l’obiettivo di acquisire nuovi potenziali clienti cui sottoporre la stipula di un contratto di consulenza che prevede l’ottimizzazione dei costi energetici attraverso la scelta di un nuovo fornitore.

Trovi il video completo di 22 minuti a questo Link: https://youtu.be/vSx29IIa1bQ

1.1.3 Far crescere e migliorare la tua rete commerciale

Ok su questo punto, in tutta onestà, non è che posso dire molto. Nel senso che conosco tutti gli strumenti, le tattiche e le strategie per aiutare una rete commerciale a vendere di più e meglio ma oggettivamente, se non all’inizio della mia carriera, non ho mai creato e gestito reti vendite fatte di persone. Credo che molto dipenda da limiti caratteriali e personali e poi diciamocela chiaramente…non posso essere mica un tuttologo!

Però, c’è un però. Ho l’abitudine di studiare e di chiedere a chi è più in gamba di me su argomenti che non conosco e per questo ho iniziato ad intervistare i migliori direttori commerciali che propone il panorama delle PMI del mercato energetico.

 

Ad esempio, nel numero zero di VOX Energia, trovi una straordinaria intervista a Giacomo Musso, direttore commerciale di Cura Gas & Power (ed ex Axpo) su come si sviluppa la rete commerciale in una Top5.

In questa bella intervista ci sono tutti i punti fondamentali per riuscire a creare un team commerciale in grado di sfruttare il sistema di vendita e di marketing dell’azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Presenteremo VOX Energia alla prossima edizione dei Truffavendoli.

 

2. Guadagnare di più

A chi non piace guadagnare tanto e meglio dell’anno precedente? Ovviamente mi risponderai che basta acquisire più clienti per poter raggiungere l’obiettivo.

Sì, vero, ma il vero punto è un altro: devi guadagnare di più, a parità di vendita.

Su un singolo cliente acquisito, devi cercare di vendere ad un prezzo più alto o aggiungere pacchetti, opzioni e servizi che riescano a far aumentare la marginalità unitaria.

Pensa ad esempio a poter proporre ai tuoi clienti

  • Energia elettrica e gas per azienda e casa
  • Pacchetto dei led
  • Impianto fotovoltaico
  • Servizio di efficienza energetica
  • Noleggio operativo di prodotti
  • Assicurazioni particolari
  • Etc.

Ovviamente il cosiddetto cross-sell (la vendita di prodotti e servizi aggiuntivi) è la strada più semplice per aumentare le marginalità.

Quello che invece dovresti veramente imparare a fare è sfruttare il Brand Positioning Differenziante per far capire al cliente che tu sei l’unica soluzione possibile ai suoi problemi specifici. Che la tua competenza, la tua conoscenza, i tuoi servizi sono di qualità eccelsa e per questo costano qualcosa in più rispetto alla concorrenza.

Il prezzo non deve essere l’arma per acquisire il cliente. Per raggiungere tale obiettivo dobbiamo essere necessariamente la prima soluzione nella testa del cliente per quel determinato problema o esigenza.

Non è così semplice riuscirci perché dobbiamo confrontarci con tutto ciò che offre la concorrenza, ma se pensiamo di vendere tutto a tutti non riusciremo mai a focalizzarci su di un unico target cliente e quindi a spiegare bene perchè quel cliente debba scegliere proprio noi e non la concorrenza.

2.1 Differenziarti dalla concorrenza

Cos’è che ci differenzia? Ecco, rispondi a questa semplice domanda e capirai perchè NON riesci a vendere ad un prezzo più alto e sei costantemente a combattere per i centesimi in meno.

Perché un cliente deve scegliere TE e non la concorrenza?

So già cosa vorresti rispondermi:

  1. Ho pochi costi quindi posso tenere il prezzo basso
  2. Ho un servizio di qualità
  3. Posso personalizzare le offerte su misura

Prima di farti capire perchè, se basi la tua idea differenziante su questi 3 elementi, sei a forte rischio fallimento, vorrei spiegarti un concetto molto semplice.

Devi sapere che molti imprenditori e manager fanno l’errore di pensare al proprio prodotto o servizio come una commodity. I clienti, a loro volta, basano inconsciamente i loro comportamenti di acquisto su tale condizione. Per non essere una commodity non devi pensare al tuo prodotto come una merce indifferenziata , altrimenti l’unico elemento che ti differenzia è il prezzo.

Un mio vecchio capo mi ricordava sempre che:

Nel mercato elettrico non esiste il prezzo più basso.

Ci sarà sempre qualcuno ad offrire 1 centesimo/MWh meno di te.

Per farti scegliere devi solo far capire al cliente che tu vali più di quel centesimo.

Basare il tuo business solo sul prezzo significa mettere nelle mani degli altri il successo del tuo servizio. Sopravvivrai fin quando non ci sarà un fornitore che proporrà un prezzo migliore del tuo. Quando accadrà, sarà impossibile non fallire.

Obietterai che nella vendita di energia elettrica e gas il prezzo è l’elemento più importante o forse l’unico che permette di chiudere un contratto di fornitura. Ciò è verissimo, ma la differenza tra avere – e praticare – prezzi buoni e basare il tuo business sul prezzo sta nella tua capacità di non comunicare tale caratteristica.

Fai questo test:

  • Apri il tuo sito web o leggi le tue presentazioni e i tuoi volantini.
  • Sottolinea le parole prezzo, offerta, migliori, condizioni, basso, risparmio, economico, rialzo, ribasso (o similari).
  • Conta quante parole hai evidenziato; se ce n’è più di una, allora vuol dire che stai comunicando che basi il tuo business sul prezzo!

Ok, ora però non è che ti metti a comunicare la qualità, vero?

Il modo più semplice che si usa per superare l’ostacolo del prezzo, infatti, è comunicare che si offre un alto livello di qualità, commettendo il secondo gravissimo errore.

Sto per rivelarti il segreto di pulcinella:

il cliente non ha le competenze per giudicare il tuo servizio se prima non l’ha provato.

Il tuo potenziale cliente NON è in grado di giudicare la tua qualità.

Se non può giudicare questa tua caratteristica, perché continui a proporti come l’azienda piccola che riesce a offrire un servizio di qualità superiore ai suoi competitor?

Capisci che è una comunicazione vuota di contenuto? Non comunichi nulla di nuovo e non ti aiuta a vendere, perché non è la leva che convincerà il tuo potenziale cliente a firmare per te e non per un altro. E’ semplicemente una promessa fatta da un fornitore di energia, quello stesso fornitore di cui il cliente non si fida e che non fornisce gli strumenti per giudicare se quello è il servizio giusto per lui.

Ricordiamoci sempre che le società di energia non sono altro che delle “tipografie virtuali”. Il tuo compito è generare e inviare una fattura che rispecchi le esigenze del cliente e rispetti le condizioni economiche definite. Punto. Tutto il resto è noia (come diceva un famoso cantante).

Eppure girovagando nei siti web dei fornitori di energia e gas i termini più utilizzati sono sempre gli stessi: leader di mercato, servizio di qualità e offerte personalizzate.

Scommettiamo che se prendi i testi del tuo sito web o le tue brochure,  togli il logo e i colori aziendali e li fai vedere ad un tuo competitor, ti dirà che sono i suoi e non i tuoi?

La personalizzazione, in particolare, per molti responsabili marketing è un cavallo di battaglia di non poco conto. In nome della personalizzazione sembra che qualsiasi cliente sia obbligato a sceglierti perché sei l’unico a farlo. La personalizzazione è chiaramente un’arma spuntata perché inflazionata. La usano tutti. Oramai è uno degli standard cui il cliente non può farne a meno. Nessuno vuole un prodotto che non sia adattato alle proprie esigenze personali. O sbaglio?

Se a ciò aggiungiamo che molte offerte e servizi sono personalizzati solo per finta, capirai bene che in fase di vendita si rischia di ottenere il risultato contrario: allontanare il cliente.

Oggi, in nome della personalizzazione, non facciamo altro che modulare un prezzo di vendita per dare al cliente la sensazione di risparmio sul preventivo contro il suo attuale fornitore.

Non ho ancora mai visto un consulente che, prima di chiedere la fattura al cliente, faccia un’analisi reale delle sue esigenze. Non serve far molto! Basta fare delle domande specifiche e compilare una scheda in cui raccogliere tutte le informazioni utili a definire le reali esigenze del cliente.

Oggi in nome di questi tre elementi, prezzo, qualità e personalizzazione, abbiamo creato dei mostri nella vendita che non fanno altro che parlare di sé e dei propri servizi dalla mattina alla sera.

Il cliente se ne frega altamente di te e della tua qualità!

A lui interessano i suoi problemi. Punto!

Ti è chiaro o no che oggi noi fornitori di energia siamo considerati alla stregua dei peggiori truffatori legalizzati e agli occhi dei potenziali clienti indossiamo TUTTI un passamontagna invisibile?

Siamo i TRUFFAVENDOLI DELL’ENERGIA!

Sbaglio o nelle tue campagne pubblicitarie continui a comunicare sempre la stessa cosa: vieni da me che esisto e offro un risparmio perchè ho prezzi buoni, in più sono anche piccolo e posso offrirti tutta la mia qualità.

E’ inutile sprecare denaro per comunicare

delle caratteristiche deleterie ai fini della vendita:
prezzo, qualità e personalizzazione

Devi lavorare di precisione e indirizzare le tue risorse lì dove ottieni i migliori risultati. Per capire cosa convince i tuoi clienti a firmare per te devi creare un sistema di vendita.

Differenziarsi dalla concorrenza è alla base di questo sistema perché ti permette di vendere a prezzi più alti essendo riusciti a comunicare chiaramente la tua differenza rispetto ai competitor.

Ecco alcuni esempi di aziende del settore che sono state capaci (nel bene o nel male) di differenziarsi e di dare ai propri clienti una motivazione in più per sceglierli.

  • AXPO = Trading, PMI e Grandi Clienti
  • REPOWER = Efficienza energetica
  • SORGENIA = Attività commerciali
  • ENEGAN = Energia verde e “per bene”
  • WEKIWI = Energia low-cost online
  • DOLOMITI ENERGIA = Territorialità
  • ENEL, ENI, EDISON = Domestico
  • MILANO GAS & LUCE = PMI e attività di Milano
  • A2A = Smart city
  • ILLUMIA = Generazione Y

 

3. Aumentare la ricorrenza d’acquisto

Con “ricorrenza di acquisto” si intende semplicemente il numero di volte che un cliente compra da te.

Per noi che ci occupiamo di somministrazione ciò significa tenere più tempo possibile in fornitura il cliente.

In gergo tecnico dobbiamo aumentare il Lifetime (tempo di vita) del cliente.

Avere un cliente che resta in fornitura per 12 mesi, con un margine di 10€/mese, significa avere un margine totale di 120€. “Aumentare il lifetime” significa semplicemente passare da un periodo di fornitura di 12 mesi a 18 mesi, guadagnando quindi 180€.

Su questo punto incide molto avere una consegna del servizio “perfetta” (lo vedremo tra poco) e sfruttare la potenza della Customer Experience per essere sempre presente.

In generale, devi considerare che un cliente va via da noi per 6 motivi principali:

  1. Si è trasferito (ha chiuso, è fallito, ha cambiato casa, ecc..)
  2. Ha scoperto una novità che stravolge il modo tradizionale di vivere l’energia
  3. Ha trovato un prezzo più basso
  4. Hai un servizio scadente che non ha mantenuto la promessa data
  5. Lo hai trattato male
  6. Si è dimenticato che esisti

Sugli ultimi 4 punti si può agire in maniera proattiva per evitare che il cliente possa trovarsi in una di queste situazioni.

 

4. Quali errori non devi commettere?

All’interno delle mille strategie per poter far crescere l’azienda abbiamo visto che ci sono tante possibilità sia per acquisire più clienti, sia per aumentare la marginalità, sia per aumentare la ricorrenza di acquisto.

Ci sono però tutta una serie di errori che ogni imprenditore commette quando approccia inconsciamente questi 3 punti

Il primo grande errore che si commette è quello di concentrarsi su una sola di queste aree: l’acquisizione clienti.

Prima cerchi di acquisire più clienti, poi all’improvviso ti rendi conto che non riesci a farlo e i costi crescono di conseguenza. Così cerchi in tutti i modi di aumentare i margini e, come ultima spiaggia, proponi delle partnership e dei servizi aumentando il numero di prodotti e servizi offerti.

Il tutto porta ovviamente al tracollo perché si perde la focalizzazione e si cerca di vendere un po’ di tutto. In pratica ci si dimentica che queste tre aree sono propedeutiche e bisogna avere un sistema dedicato che lavori e le applichi contemporaneamente.

Bisogna attuare tutte le strategie per poter acquisire più clienti e se vuoi alzare i prezzi devi farlo solo se riesci ad avere un buon Brand Positioning Differenziante; altrimenti non puoi “motivare” al cliente il perché hai i prezzi più alti dei tuoi competitor.

Se hai un cliente che ti ha scelto solo per il prezzo ti sarà impossibile provare a vendergli prodotti e servizi collaterali, se non hanno una vera utilità per lui.

Un tuo errore in questa fase potrebbe minare il rapporto rovinandolo definitivamente e addio lifetime value 😉

Ultimo errore che si commette è quello di dimenticarsi degli ex clienti.

Il bello del lifetime value è che la permanenza in fornitura di un cliente non deve essere necessariamente continuativa. Puoi avere dei clienti che scelgono di provare altri fornitori ma se te li dimentichi difficilmente torneranno da te.

In più loro sono imbarazzati dal ritornare con te, si sentono a disagio e se tu non fai nulla per fargli superare questo stato mentale è ovvio che li hai persi per sempre. Ecco perché devi avere un sistema di contenuti gratuiti da inviare periodicamente (1 volta al mese basta) e poi delle offerte irresistibili solo per loro.

“Caro cliente, sappi che ci manchi e per questo abbiamo questa offerta dedicata a te! La volta scorsa ci hai lasciato per questi motivi ma oggi li abbiamo sistemati e siamo pronti ad offrirti tutto il nostro impegno per far si che tu sia contento e soddisfatto di aver scelto di nuovo noi. Ti aspettiamo a braccia aperte, il passato è passato ora guardiamo al futuro”

In sintesi, questo deve essere il messaggio che devi comunicare ai tuoi ex clienti.

 

5. La formula matematica dell’uomo da 6,5 miliardi di dollari

Per concludere questa prima panoramica sui 3 punti dell’area Marketing & Pricing, vorrei dimostrarti fattivamente la potenza di ciò che ti ho appena detto.

Guarda questa formula matematica:

N° CLIENTI ACQUISITI x MARGINALITÀ x RICORRENZA D’ACQUISTO

10 clienti x 7 €/mese x 9 mesi = 630 €

Ipotizziamo di concentrare tutti i nostri sforzi sul sistema di vendita per riuscire ad aumentare del 10% il numero di clienti acquisiti passando da 10 ad 11.

11 clienti x 7 €/mese x 9 mesi = 693 €

Siamo passati a 693 € di margine registrando esattamente un 10%. Ora ipotizziamo di concentrare tutti i nostri sforzi sul brand positioning e sull’offerta irresistibile per cercare di aumentare il margine mensile del 10% passando da 7 €/mese a 7,7 €/mese:

11 clienti x 7,7 €/mese x 9 mesi = 762,30 €

Siamo quindi passati da 693 € a 762,30 € con un maggior margine di 69,3 € che è esattamente il +10%. Ora ipotizziamo di concentrare tutti i nostri sforzi sull’attività di up-sell, cross-sell e customer experience per riuscire ad aumentare del 10% il tempo di permanenza medio in fornitura passando da 9 a 10 mesi:

11 clienti x 7,7 €/mese x 10 mesi = 847 €

Anche in questo caso abbiamo registrato un aumento del +10%, passando da 762,30 € ad 847 € di marginalità.

Ma…c’è un ma che cambia le carte in tavola.

10 + 10 + 10 = +34%

No! Non è un errore di battitura.

Se ci fai caso, lavorando propedeuticamente su ogni punto dei 3 analizzati siamo passati da un margine iniziale di 630 € ad un margine finale di 847 €: quindi un +217 € che equivale al +34% e non al semplice +30% quale somma dei 3 miglioramenti ottenuti.

Ecco la potenza esponenziale di lavorare a piccoli passi su tutti e 3 i punti. La somma degli sforzi ci darà un risultato molto maggiore; in una parola, esponenziale. Basta cambiare le % all’esempio che abbiamo fatto e ti renderai conto di quanto è possibile crescere. La matematica non è un’opinione.

Nemmeno il Marketing (aggiungo io).

Questo sistema è di Jay Abraham, l’uomo da 6,5 miliardi di dollari, il più autorevole stratega del marketing senza ombra di dubbio, ed è applicabile a qualsiasi settore aziendale.

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CEO Revoluce | CMO Stantup Service | Rivoluzionario | Marketer | Innowattore | Formatore | Papà | Lettore | Ducatista | Teslaro | Innamorato

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