La torta nuziale della differenziazione

Il modo più semplice per differenziarsi dalla concorrenza è scalare questa torta dal basso verso l’alto. 

Quindi si parte chiedendosi: “posso differenziarmi per area geografica?”. Cioè, “Sono il fornitore di [LOCALITÀ]”.

Seconda domanda: “posso differenziarmi per tipologia di cliente?”. Quindi “Sono il fornitore della città di Salerno, specializzato in clienti domestici/in clienti business/in attività commerciali/in energivori”.

Al terzo gradino mi chiedo: “posso differenziarmi per target cliente?”. “Target cliente” significa “cliente domestico prima casa”, “attività commerciali che lavorano nel periodo estivo”, “hotel”, “ristoranti”, “farmacie”… devi entrare ancora più nel dettaglio rispetto alla tipologia generica di cliente.

Quarto livello: “posso differenziarmi per canale di vendita?”. La estremizzo, però potresti impostare la comunicazione per far capire ai clienti che magari tu li raggiungi tramite gli sportelli territoriali oppure call center strutturato da n persone che lavorano dalle Y alle Z, tutte laureate, hanno X anni di media, che hanno particolari competenze, un curriculum apprezzabile, esperienza in diversi settori, ecc…

Ancora, al quinto livello devi chiederti: “posso differenziarmi per commodity?”. Vendo solo energia elettrica? Vendi solo gas? Quindi cosa comunicherai nel marketing? 

Al sesto livello la domanda che dovrai farti è: “posso differenziarmi per pricing?”. Quindi usi le tue politiche di pricing per determinare il tuo messaggio: «Vendo solo a un prezzo fisso perché vado contro chi vende il prezzo indicizzato… perché le aziende non devono sottostare agli andamenti di mercato, ecc…».

Più sali in alto su questa torta nuziale, più sei specifico e più riesci ad attrarre anche clienti che non rientrano nella selezione che hai fatto a causa del cosiddetto “effetto alone”.

Se sono bravo a gestire le attività commerciali, ad esempio, avrai competenza ed abilità tali da poter gestire senza problemi anche il cliente domestico. Ma per posizionarti come si deve, questa cosa non sei obbligato a comunicarla – anzi, non dovresti dirla se ti sei focalizzato sulle attività commerciali. 

Ancora, se sei specializzato nella fornitura gas per hotel, sarai assolutamente in grado di fornire gas anche a ristoranti e a palestre senza problemi. Se sei specializzato in hotel in Piemonte, non è che gli hotel della Lombardia ti dicono «No, in Piemonte l’energia elettrica è diversa dalla Lombardia». È uguale. Prendi tutti, e riesci comunque a differenziarti.

Non ci crederai ma grazie alla torta nuziale del posizionamento hai preso 2 piccioni con 1 fava. Sai perchè? Perchè se riesci a sfruttare al massimo la differenziazione per specializzazione, automaticamente passi dall’essere un fornitore/venditore generalista all’essere uno specialista. Ti sembra poco?Devi sapere che questo è il primo passo per scalare la piramide della celebrità. E lo scalino successivo è diventare un’autorità nel tuo settore. Adesso usciamo dal quadrante del Posizionamento ed entriamo proprio nel secondo quadrante. l’Autorità.

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CEO Revoluce | CMO Stantup Service | Rivoluzionario | Marketer | Innowattore | Formatore | Papà | Lettore | Ducatista | Teslaro | Innamorato