I 5 profili dei clienti del mercato libero 

Io ho creato 5 profili e conoscerli ti aiuterà moltissimo nel comunicare meglio attraverso il tuo Marketing.

Partiamo dal basso. 

1. Truffatori

Il primo profilo di chi ha scelto un fornitore del libero mercato, tendenzialmente, è il Truffatore. 

Persone che si sono accorti di qualche bug del mercato libero – ad esempio, “cambio fornitore e buco l’ultima fattura, poi mi arriva il CMOR ma io nel frattempo ho cambiato fornitore”. Questi per noi si chiamano truffatori. In altri termini, è uno che non vuole pagare le bollette. Dimmi: ti interessa questo profilo? No! L’ho messo in rosso apposta. Però se non t’interessa è necessario attuare strategie di comunicazione “al contrario”. 

Dovresti iniziare a comunicare una cosa che io non vedo quasi mai, e cioè “Noi selezioniamo i clienti, facciamo il credit check, obblighiamo al pagamento con SDD, il bollettino o il deposito cauzionale ecc… ma siamo rigidi sul pagamento”. Se inizi a comunicare questa informazione nei tuoi materiali di vendita, i clienti che rientrano nella categoria “truffatori” li escludi. 

A volte mi viene fatta questa domanda: «Come faccio a essere sicuro che i clienti mi pagano? Come faccio a non acquisire clienti morosi? Perché devo impegnarmi solo dopo aver firmato il contratto per sapere se quel cliente è moroso o meno?». E la mia risposta sempre: «Perché nella tua comunicazione di marketing non inizi già ad escluderli?». Solo che poi parte la solita tiritera: «Ma così mi chiudo una fetta di mercato perché il cliente che invece paga, ma paga con un po’ di ritardo, un po’ titubante…». Tesoro mio, io capisco. Però c’è da dire che un cliente che non paga o un cliente che paga sempre in ritardo, seppur in misura diversa, rompono comunque entrambi le scatole. Quindi inizia a comunicare il contrario. “Non vogliamo clienti che non pagano”. Semplice come bere un bicchiere d’acqua. Inizia dal marketing, dalla vendita ad escludere questo target, e già hai fatto un passo figo che ti porterà ad attrarre solo clienti che hanno una delle qualità più belle del mondo: pagano. 

2. Opportunity Seeker

Vediamo il secondo profilo. Devi sapere che sul mercato, oltre ai truffatori, ci sono persone che non sono truffaldine – per fortuna. Queste persone pagano, ma sono alla costante ricerca dell’opportunità (che sul nostro mercato significa ricerca del prezzo basso). Questi profili si chiamano, in genere, Opportunity Seeker. Proprio tradotto dall’inglese: cacciatori di opportunità. Sono persone che non fanno in tempo a firmare un contratto che il giorno dopo hanno già visto un altro fornitore con un prezzo più basso, e stipulano il contratto anche con loro. Neanche arriva la prima bolletta che già stanno cercando un altro fornitore. 

Ora la parte più divertente: questi qui, con tutte le pubblicità “Offerta”, “Sconto”, “25% solo per oggi”, “Offerta prezzo basso” ecc… te li tiri tutti nella schiena scegliendoti solo per il prezzo e abbandonandoti quando troverà uno che fa prezzi più bassi dei tuoi. 

Ti interessano? Un cliente che resta con me 2 mesi ed è subito alla ricerca di altro è un profilo interessante per te? No. E infatti nella slide è colorato di rosso come i truffatori. 

3. Disinteressati

Superati questi due profili, ce ne sono tre che invece possono essere interessanti. Sono clienti buoni all’interno del famoso 10% del mercato. Sono quelli che io li chiamo “i coraggiosi” – dopo ti mostrerò perché li chiamo così. Sono i “disinteressati”.

I disinteressati sono coloro che pensano «Ma tanto 50 o 60 € a me non cambia niente, fai tu». Persone che non sono interessate al risparmio. Per loro l’energia non è un problema al punto tale che ti dicono «Sì, fai tu». E credimi: questa è la stragrande maggioranza dei clienti che hanno scelto un fornitore del libero mercato. Sono tutti quelli – persone soprattutto anziane, di una certa età, un po’ più mature – che si sono fidati della persona che gli ha proposto l’opportunità. Magari era un parente, un amico, e hanno detto «Vabbè mi fido, tanto fai tu. 50 o 60 per me è uguale». 

Ora, come puoi catturare questi clienti? Sfruttando molto il modello network, il modello “passaparola” – detto anche modello del “becco clienti che non sono interessati ma che scelgono solo perché c’è una vicinanza personale con il familiare che l’ha consigliato”. Ok? Questi li puoi raggiungere in modo facile solo ed esclusivamente con il network

4. Early Adopter

Altro profilo è l’“early adopter”, ovvero il cliente pronto, voglioso e interessato alla novità. Questo è il cliente migliore, colui che cerca subito di approcciare tutto ciò che è nuovo.

Ad esempio, Sorgenia lancia – dopo che l’avevo proposta io su Linkedin, tra le altre cose – l’assistente virtuale “Alexa”. Un’assistente virtuale a cui puoi chiedere «Quanto ho consumato adesso?», e lei andrà nella tua area riservata, prenderà il consumo, e ti risponderà a voce. È un’innovazione tecnologica e troverà persone che stipuleranno il contratto (io sono il primo!) con Sorgenia perché vogliono provare quella novità. È un innovatore. 

Altro esempio: i primi clienti che abbiamo avuto con Revoluce erano curiosi di provare quella novità. E attenzione, la “novità” può essere una novità tecnologica, una novità di relazione, una novità di nuovo modello di bolletta… può essere una qualsiasi novità che va a prendere persone che sono interessate al cambiamento.

5. Contestatori dello “Stato monopolista”

E poi c’è l’ultimo profilo, quello più semplice con cui comunicare – perché rientra per coerenza in quello che vi ho detto prima, ovvero il posizionamento con la concorrenza. Quest’ultimo profilo è il “contestatore dello Stato monopolista”. È quello che pur di non stare con ENEL corre il rischio di cambiare. 

Questo profilo qua è molto facile da individuare: ti basta sparare a zero sulle istituzioni del tuo mercato (che tu venda impianti fotovoltaici, telefonia, che tua sia un consulente, che tu venda energia… qualsiasi cosa). Per capirci: ti è capitato di vedere il post di Rita Dalla Chiesa a Marzo 2019 e la marea di commenti subito sotto al post? «Ahhh! Il grande stato monopolista, lo dobbiamo abbattere!”. C’hanno creato un movimento politico su questa logica – che tra l’altro ha vinto le elezioni. 

Ci sono un sacco di persone che rientrano in  questo profilo. Per attrarre questo tipo di target non puoi limitarti a comunicare “Io sono bello, sono più bravo”. Devi comunicare che sei l’opposto dello stato monopolista – la banalizzo, ma nel grosso è così. 

Solitamente gli operatori hanno paura a contestare ENEL, a contestare ACEA. Ma te lo immagini ENEL che viene da te e ti dice «Ah, tu mi hai scritto che io sono un cattivo!», non esiste. Siamo una formichina, non ci vede nessuno. Una volta che contesti in maniera corretta e precisa, attrarrai quest’ultimo profilo come il miele attira le api. 

Se vuoi comunicare a quel 10% di mercato di cui abbiamo parlato, questi sono i 5 profili. Non ce ne sono altri.